文档介绍：专业化推销流程销售技能训练
授课方式
讲师讲授示范
学员演练,讲师点评
课程目的
•认清各种购买信号
•抓住购买时机,及时促成
•掌握促成方法和话术
课程大纲
一、导言
二、促成的时机
三、促成的要点
四、促成的方法研讨
五、促成话术
六、发出促成信号后的注意事项
七、课程总结
任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始;整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段:同理心阶段——让客户的想法“和我一样”;第二阶段是:“理性思考”阶段;第三阶段是:“我有麻烦了”;第四阶段最简单,给他一个脱离困境的方法。
省省那些精心设计的销售用语吧!再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤,去打动一位新客户的过程。
——约翰· 马瑟
(John )
名家如是说
何谓促成
促成不是结束,而是过程
促成是一门沟通学
促成是信任感的培养
促成是一种教育
促成就是解决问题
从自我做起
言行合一
练习适度的自我坦白
个人情感影响决定
倾听面具后面的声音
避免使用诡计
培养关怀他人之心
建立信任感的策略:
促成是一种教育
销售就是教育客户
促成就是解决问题
宏观是一种生活方式
“死”“今晚”“要”“你”
销售寿险的四个关键词
买或不买都要付出代价
提供解决问题的方案
帮助客户解决问题
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”,而是“让他要买”
—满足客户需求,解决客户的问题,使客户拥
有一份保障,获得内心的安全感才是我们的职
责。
2、成交是双赢,让客户不仅得到保单,而且得到
喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点,而是新一轮推销循环的
起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买,但是业务员必须主动热情
促成的时机
客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时:
①、客户的表情态度信号
②、客户的动作信号
③、客户的语言信号