文档介绍：银保专业化销售流程
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银行保险专业化销售方向盘
销售前准备
PREPARE
目标客户选择
TARGET CHOOSE
接触
CONTACT
说明
SHOW
促成FACILITATE
异议处理
EXCEPTION
HANDLE
售后服务
SERVICE
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专业化销售流程
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产品知识
目标管理
销售前准备
物质准备
心态准备
销售前准备
PREPARE
目标客户选择
TARGET
CHOOSE
接触
CONTACT
说明
SHOW
促成FACILITATE
异议处理
EXCEPTION
HANDLE
售后服务
SERVE
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专业化销售流程
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举例(以三类机构为例):
小王,新进平安,见习客户经理,被分配5个网点,面临三个月转正期,转正标准:月均3件,月均绩效800(规模保费*月度绩效提奖比例),他为自己设定了转正目标。
目标件数
网点活动数
保费目标
第一月
2件
1个
12万
第二月
5件
2个
24万
第三月
6件
3个
44万
合计
13件
6个
80万
-目标管理
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请填写您的目标:
目标件数
活动网点数
保费目标(万元)
第一月
第二月
第三月
合计
我的身后有我的家人在支持我;
我的身旁有我的同事在帮助我;
我的前方有我的客户在等着我;
我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人;
我将为了我的目标努力工作,
我相信,我是最棒的,我一定行!
签名:
5
个人着装:西装、衬衫,最好与银行人员一致。
物质准备网点布置:张贴产品海报,摆放宣传单,让客户
处处感受到平安的存在。
个人展业工具。
-物质准备
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类别
物品名称
个人用品
个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。
宣传辅助品
产品宣传折页、平安品牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。
激励辅助品
银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。
个人展业工具一览表
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有勇气
不怕拒绝
调节好心情
预演
心态准备
-心态准备
8
避免推销时出现漏洞
预期拒绝类型,拟订回应之道
为正式行动规划行动方案
销售前准备的目的
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9
目标客户含义
目标客户选择标准
目标客户分类及潜在购买原因
目标客户选择流程
销售前准备
PREPARE
目标客户选择
TARGET
CHOOSE
接触
CONTACT
说明
SHOW
促成FACILITATE
异议处理
EXCEPTION
HANDLE
售后服务
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专业化销售流程
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