文档介绍：第四章寿险专业化推销流程
第一节专业化推销
一、推销
运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐,使其接纳,并从中受益。
二、专业推销
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。例如:医生为病人动手术,按如下步骤进行:
麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合
过程中病人有什么样的反应,做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销
专业化推销是推销的专业化,是专业不断支配自己行动,进而养成的专业推销习惯。
例如:医生为病人动手术,不管病人是男是女,是老是少,是有钱还是没钱,是熟悉还是陌生,是喜欢还是讨厌,只要是病人,做的就是一样的手术,均要按相同的步骤和方法来处理。业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销
1、寿险商品特色(1)寿险商品是无形商品
通过前面商品知识的介绍,大家对寿险商品吸了一定的了解,寿险商品是一纸合同,有别于我们日常接触的商品,既没有色香味,也没有形状和温度,不易被感官直接感受到。
(2)寿险商品满足人们需求和不确定性。即客户何时受益,受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定,购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处,但是其它商品却可以,将空调搬回家就强以调节室内温度,穿上衣服就可以保暖,吃些食物就可以消除饥饿感。
因此,虽然人们都需要人寿保险,但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买,但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售,首先必须做到以下二点:
(1)变寿险商品为有形商品,将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实,我们自己就是寿险商品的有形体现,我们着装就是公司商品的视觉包装,我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过,你会有什么样感受,如何评价她们所戴的项链?如果她们分别将颈上的项链取下向你推销,你会买哪一个?
大部分人都会选择第二位小姐,因为她更值得信赖。
大多数商品都有使用说明,那寿险商品有没有使用说明呢?
我们就是商品的使用说明书。如果你面对的是一个一问三不知的推销员,你会买他所推销的商品吗?
要做好寿险商品的说明,你必须了解寿险行业,了解公司,了解公司的商品,有丰富的理论知识做支持,做到客户有问必答,想客户所想,让客户了解得清清楚楚,明明白白。因此,从事寿险推销需要不断学习。
(2)激发客户需求
人的购买行为是因需要而产生的,人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品,来满足其需求。寿险商品作为商品也不例外,也要遵循商品销售的一般规律,客户要购买,首先必须明确地意识到:自己真的很需要。
我们未来的工作就是让客户明白:自己真的很需要寿险商品。
一般来说,客户对寿险的需求藏得很深,需要我们和客户一起来挖掘。讲一遍客户意识不到,那就讲二遍三遍;直接讲客户意识不到,那就间接讲,直到客户意识到自己的需求为止。
总之,我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示,这些都是寿险商品销售有别于其它商品销售的地方。这此特性决定了寿险商品需要专业化推销。
第二节专业化推销流程
寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤:
1、计划与活动就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如:业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。
人生是由一系列目标联系起来的,阶段目标组成了人生的轨迹。没有目标,就如不知航向的船,永远都不会达到目的地。订立明晰的而具体的目标是成功的第一步。
2、主顾开拓主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓决定寿险推销事业的成败。
3、接触前准备是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。
接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会,提高成功的概率。
4、接触是指与准主顾沟通(面谈),以激发其对保险的兴趣,并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天,询问工作情况、保障情况,一起探讨寿险问题等等。
通过沟通(面谈),可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点,为建议书制作寻找依据。
5、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能,强化准主顾对保险的兴趣。例如业务员向客户讲解建议书的内容。
6、促成帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助完成相关的投保手续,是推销的目的。例如业务员在解释完建议书后,问客户“这样的保费还可以吧