文档介绍：JOEONE(China)Corporation Ltd. 九牧王(中国)有限公司
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华中区销售计划部 2012年4月18日
把握店铺货品管理的要素
了解自己—知己知彼
一、我们和谁竞争?--竞争对手
二、我们的品牌定位?--发展
三、我们商品优劣势在哪?--机会和风险
四、我们应该买什么样的货品?--品类分析
五、我们为何买这些商品?--趋势
六、我们如何选择我们需要的商品?--规划
七、我们在市场的竞争中如何突破增长?--突破点
八、商场定位提升我们如何应对?--商品形象提升品牌
九、终端增加,库存资源增加,货品如何流通配置?
十、如何满足顾客消费个性化要求?
十一、如何规划商品主推?--把握业绩点管理商品ABC
等等
九牧王供应链
ZARA案例
以ZARA为例,这个创始于1975年隶属于西班牙Inditex集团的服装品牌,运营模式的突出特点就是反应快速,它创造出了从快速组织与开发、快速采购与生产、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的快速反馈,成功解决了生产周期长及库存量大的问题。据悉,ZARA一款新产品从开发到上市周期只有10-20天,首期每款生产量只占平均需求量的50%,剩余50%的需求量根据市场销售反应情况来决定是否再投产。国内品牌传统上每年只有一两次订货会,而现在美邦每年六次,报喜鸟和升马每年四次。
优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的重要保证。具体地讲就是企业要做到“三个能够”:能够对消费者的需求变化趋势做出迅速反应,能够把握不同区域的消费特点做到尽量压低库存,能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩短。
九牧王商品管理链
销售总结
订货
铺货规划
退市安排
季中整合
铺货
订货计划
总部生产配送
补货
商品管理的一级管理指标
店铺销售业绩达成
商品毛利额(毛利率)
平均折扣
销售占比(贡献度)
库销比(销存比)=(月初库存+月末库存)/2/月销售
商品售罄率(动销率)
库存率=(1-售罄率)
连带率
平均单价等
商品管理的一级管理指标
店铺销售业绩达成
=店铺年(月、周)实际销售额/店铺年(月、周)目标销售额
举例:XX店三周同比和环比及实际达成分析
商品管理的一级管理指标
商品毛利额(毛利率)
=净销售额-销售成本(毛利额/净销售额)
净销售额
=销售产品原价总额-顾客退款-折让
商品管理的一级管理指标
平均折扣
=净销售额/商品零售金额
回款折扣
=实结金额/商品零售金额
年份
项目
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
11年
标准价金额

上浮金额

实际零售金额

实结金额

平均标准单价
415
405
431
436
445
430
实际零售单价
542
515
526
505
495
456
平均标准单价增长率
60
30
32
41
56
37
实际零售单价增长率
113
60
56
61
80
55
平均上浮率
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平均零售折扣
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标准价回款折扣
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实际零售回款折扣
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商品管理的一级管理指标
销售占比(贡献度)
=各品类(货号)的实际销售额/总销售额
反映各品类(货号)在店铺实际销售业绩中的占比情况,也是反映各品类在店铺业绩实现的贡献比列,是店铺业绩实现的重要指标及品类重要性判断的核心要素。