文档介绍：CYD000406BJ(GB)-RM
开发创意–如何运用客户细分及理财问题
创意/制定
帐户计划
关键信息如何利用举例
•风险态度•利用客户对风险的接受•低风险承受度的客户可能更倾向于具有保值功能的产
程度,将重点放在相关品,如储蓄,国债,高等级公司债等收益有保证的产品
的产品上•高风险承受度的客户,如创业者,企业家可能更喜欢期
货,期权交易,外汇交易,直接投资基金等
•财务目标•确定客户的财务目标是•注重资产增值的客户将更倾向于具有高升值潜力的投
资产保值或增值资,同时注重保值的客户更担心财产损失,因而更倾向
于低风险产品
•私人银行经理需要为客户设计适合其需要的资产组合方
案,包括财务目标,风险态度及投资时间跨度等方面
•服务要求•了解客户对财务决策的•比较被动的客户将不需要频繁的服务(如每季度通报市
参与要求及生活方式来场信息而非每周通报),对这类客户可采用自动资产组
决定客户管理策略合管理,定期通报帐户情况即可
•忙碌的网上冲浪者将更倾向选择网上直接交易,会需要
最低限度的投资建议,但需要大量的市场信息,可每周
通报
•专业人士一般没有时间来决定投资策略,所以将会依赖
私人银行经理提出最佳组合方案并安排访问沟通时间以
适应他们繁忙的工作安排
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客户细分能帮助私人银行经理发现客户需求并制定销售策略与方式CYD000406BJ(GB)-RM
创意/制定
帐户计划
创造财富
“被动的资举例说明
产增值者”
“高收入
“年轻专业人士”
的追求
“投资活跃
新事物
分子”
财务目标者”
•描述客户基
本目标“从以往投资中“主动的财
•了解客户资退出的资产”富创造者”
产增值保值
/ 寻求财富避
保护财富“寻求财富避
的倾向性, 风港”
决定最适宜
的产品被动主动
参与理财事务的程度
“资产保
值者”•描述客户在财产管理事务上的参与程度
•了解客户的参与程度可以帮助私人银行
经理确定销售策略与方式及产品需求
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CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
创意/制定
帐户计划
客户特殊需要举例金融产品服务
与子女的联合帐户
退休计划•
•长期投资计划
•房产融资
房产/住房融资
只有金融产品经•利用税收优惠,如购房以抵税
理才需要金融产税务规划•购买免税金融产品(如国库券)
品,客户需要的•贷款再融资
是答案* •海外投资
有限期的投资计划
教育计划•
•债券
债券
财产分配•
•外汇
•资产组合计划
•股票投资
* 引用美国营销咨询公司Rosenfield and Associate的总裁的话 27
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特殊事件也可以帮助开发销售创意–举例
创意/制定
事件可能的购买信号可能购买的产品帐户计划
家庭结婚•理财决策可能改变,配–向客户配偶提供贷记卡(可以是金
偶可能参与卡、银卡)
子女出生•每月收支状况改变–有稳定定期收益的产品,用以弥
补增加的家用开支
子女上学•为孩子开立帐户–外汇存款(支持子女留学)
–零存整取/教育储蓄
离婚•配偶终止参与理财–新帐户
–个人贷款(汽车、住房)
继承遗产•大笔资金入帐–投资产品
职业改变工作•工资帐户入帐额改变, –新的理财计划
客户联系信息改变
公司上市•新闻,公司上市公告–投资组合计划及高收益的产品
退休•工资帐户每月入帐终止–有固定收益的产品
或改变–信托基金
其他海外渡假•购买外汇–外汇金卡
–透支便利
–旅行支票
股市大涨•股市上涨超过X%(30%) –投资基金等
证券/存款到期到期日–新投资产品、转存等
• 28
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私人银行经理帐户计划举例
举例
帐户计划举例 2000 年X月
可能存在的准备采取的
客户业务总量产品销售机会联系方式采取的方式联系时间
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内容
•私人银行经理工作的指导原则
•私人银行经理工作程序与指导
–确定目标客户
–了解客户需求
–开发创意并制定帐户计划
–向客户推荐产品实现销售
–监测客户发展,管理发展中的客户关系
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向客户推荐产品实现销售–概念与框架
推荐产品实现销售
关键步骤效果
开始发展结论•使客