文档介绍：中国移动与中国联通营销策略的比较
一、营销环境比较
作为同一产业中的两大主要竞争对手,中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较,中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大;其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言,其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击;其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明,中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境,但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情,属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
从企业目标上看,联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象;移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。
在财务目标上看,中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者,既追求既有的收入优势,也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者,加上移动通信产业的规模经济性特征,海外上市和增加投资的需要,因此,它既具备增收以做大的压力,也需要努力提高利润。对联通而言,收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上,中国移动公司在存量市场上拥有较大份额,中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当,但是由于双方的用户结构特征存在差异,移动用户又具有流动性和个性化的特点,所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势,另一方面也力争低端市场,以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时,积极探索对对手高端用户的反攻,因为这才是打破中国移动优势地位的关键,也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段,中国移动的主要营销目标特点是:以守为主,兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户,避免其出现大的流失,同时积极在中低端市场上与中国联通争夺,进一步提高市场地位和用户渗透力,压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是:以攻为主,通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额,尤其是保持在中低端用户市场的优势,同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌,其主导产品则以网号130称之;各省市另有不一样的品牌标识,具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训,但是作为一种新产品和新技术,其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知,更值得关注的是,消