关键ka客户管理与经销管理.ppt

文档介绍：主要客户的管理
价格管理
库存管理
促销管理
生意回顾
建立主要客户的档案
客户关系管理
常见主要客户谈判项目
为什么要管理主要客户
为什么要管理主要客户
n
快速发展的零售业
n
20
/80
法则
n
什么是主要客户
n
主要客户与普通销售的区别
n
管理主要客户的原因
n
管理主要客户的好处
n
主要客户的管理策略
为什么要学习关键客户管理?
快速发展的零售业
快速发展的零售业
全球化
----
Wal
-Mart
在全球有
3500
门店,年
销售额超过一千六百亿美元
专业化
----
各零售商更加注意研究购买者的行为
规模化
----
全球年销售额超过
200
亿美元的企
业中有
13
个是零售企业
零售店的分类
百货店(
Department Store
)
太平洋百货
超级市场(
Super Market
)
华联超市
仓储式会员店(
Warehouse Club
)
麦德龙
折扣店
(
Discount Store
)
迪亚
便利店
(
CVS Convenience Store
)
罗森
专卖店
(
Specialty Store
)
莎莎
20/80
法则
(
Pareto
)
20
%
的行动产生
80
%的结果
100
%
20
%
80
%
为什么要管理主要客户
n
快速发展的零售业
n
20
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法则
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什么是主要客户
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主要客户与普通销售的区别
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管理主要客户的原因
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管理主要客户的好处
n
主要客户的管理策略