文档介绍：新政后高端客户调查
Part1 新政简述
Part2 购买的可能性是什么?
Part3 目标客户是谁?
目录
新政简述
目前上海高端客户多数已具有在上海的多次置业经验,新限购政策下,本项目的目标客户被大幅度缩减。基于以上的深度分析(附件),以及对本项目已有客户的调研与探访,我们寻找购买的可能性,设法并锁定潜伏客户。
在2011年农历春节即将来临之际,国务院及上海政府相继出台两条楼市调控新政,我们对这两项条例中,对高端住宅市场目标客户进行了研究:
《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》--“新国八条”
《上海市开展对部分个人住房征收房产税试点的暂行办法》
购买的可能性是什么?
【以公司名义购买】
限购核心点在于:限制个人或家庭,企业购买行为成为空白点!而对于高端物业购买者
多为私营业主或拥有控股企业,如何通过此购买行为变相完成房屋交易,是我们关注的
重点!
现结合目前已可操作方式做简要分享:
操作方式
优势
劣势
核心驱动力
企业全款支付,再抵押不动产套取房款
规避限购政策;
利率优惠(普通多套贷款至少上浮10%),抵押贷款基本基准利率;
贷款成数上升(购买贷款首付60%以上,变相抵押贷款50%贷款额度);
非上海本地户籍问题同时规避;
个人购房契税3%(非普通商品房),企业购房契税3%;
须一次性付款;
企业转让物业需缴纳15-30%增值税;
个人注册企业,运营成本较高,个人企业注册资金至少10万,每月还需支付办公成本、维护成本的费用;
高端物业购买者都拥有企业,临时起兴注册公司概率不高;
以公司名义买房不受楼市调控的影响,另一方面为求资金保值、准备长线持有;
通胀压力仍是今年经济主线,资金寻求避风港是主旋律;
当今政策下,高总价单位,企业购买成本低于个人购房成本(贷款成数、利率)
企业全款支付,通过企业授信获取贷款
视购买者企业资信与业态可获低息贷款;
部分增长热点企业如房产、能源、原材料、贸易等企业类型授信额度低
购买的可能性是什么?
【境外客户(外籍、港澳台)】
限购政策属“一刀切”政策,实际情况是“外”也限了,但目前交易环节仍有突破空间,
而就目前国内经济环境而言,外部游资对中国货币升值这块大肥肉情有独钟,从上海某
一高端项目1月成交客户数据可以看出,11套成交,其中4套台湾籍、5套外籍华人,
81%的比例足够说明这批客户的存在。
操作方式
优势
劣势
核心驱动力
通过更换护照、或变更护照号码的方式购买
限购管不到,交易中心征信系统根据“号码”作为唯一识别方式;
贷款仍可办;
仅需申请遗失后补办新证件;
不可在原贷款外资银行办理房屋贷款,必须更换,原外资银行可查询原购房信息;
捕捉政策漏洞、手续相较繁琐,客户心理将存有较多疑虑与不安
通胀与人民币升值;
国内外除汇率外的货币利率;
国内经济快速增长所带来的增值收益;
购买的可能性是什么?
【年满18周岁青少年(富二代) 】
限购是人性化的,在规定中已就父母与成年子女的购买限定做了明确,这时“年满18周
岁青少年”的粮票成为我们的关注点。
操作方式
优势
劣势
核心驱动力
以新家庭身份购买
父母用子女名义购买;
顺应政策,无风险
决策者仍是父母,理性消费仍占主导;
购买总价瓶颈存在,主要是购买主体的年龄的限制(从父母角度);
地段、生活便利性成为首选目标;
抗通胀;
只能卖一套,就卖最好的;
前瞻性的眼光,占在地域的角度看地段(从大上海的角度解读地段)
购买的可能性是什么?
【长三角边缘客户(异地富商等) 】
简单而言就是以前未在上海置业的异地富豪,这批客户是最难描述的清楚也是缥缈的,
因为他们都未曾出现在大家过往接触中,他们靠口碑去知晓,靠热点信息引起关注!这
批目标客户是最“纯洁”的客户(不受限购),但也是地域分布最广的客户。他们如同
沙漠处的金矿,需要我们的耐心与坚持的寻觅!
购买的可能性是什么?
身份鉴定:上海人
身份鉴定:非上海户籍
目前无房
有一套房
有2套及以上房
可买1-2套
只能买1套
无法购买
目前无房
有一套房
有2套及以上房
可买1套
只能买1套
无法购买
异地富豪
富二代
企业购买
企业购买
护照变通购买
总而言之,积极拓展客户渠道,积累深挖,释放影响力,依旧是我们营销
的主旋律!豪宅虽是弹性需求,但其还是存在!
代表客户一(富二代) 王晓声
1、客户基本信息:该客户是浙江绍兴人,30岁,有英国留学经验,在国外、上海有多次置业经验,基本都选择一次性付款。
2、职业描述:该客户为家族企业,主要经营机电设备,是典型的富二代代表。
3、心理描述:国八条、沪九条出台后该客户短期内暂时放弃在上海购置物业,今年重点