文档介绍：国际市场营销渠道策略
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渠道是什么?
渠道是水,顺势而流
渠道是公路,销售是运输
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游戏:水池面积扩大1倍?
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游戏要求
上图中有一个正方形水池。
水池的四个角上,栽着四株老橡树。
请问:现在要把水池扩大,使它的面积增加一倍,但要求仍然保持正方形,而又不移动老橡树的位置,你将如何办?
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在有限的资源约束下,如何达成有难度的营销目标?

“框内思考”
学习目的和要求
一、掌握国际营销渠道的基本概念、作用及构成
二、掌握国际中间商的分类情况,明确国内中间商、国外中间商的类型;
三、掌握国际营销渠道策略和影响渠道设计的因素;
四、掌握国际中间商管理中涉及的选择、激励、评估、调整、销售渠道冲突及加强渠道合作等一系列问题;
本章主要内容
第一节国际市场营销渠道概述
第二节国际营销渠道的设计
第三节国际营销渠道的管理
第四节国际市场营销的决策(自学)
第一节国际市场营销渠道概述
一、国际市场营销渠道的概念
产品或者服务由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径(通路)。
分销渠道包括商流、物流、资金流和信息流。
商流:指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程,即由若干次买卖所组成的序列,是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。
物流:指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程,即流通领域的物质运动。
二、分销渠道的职能
分销渠道对产品从生产者转移到消费者的过程中所必须完成的工作加以组织,目的是消除产品与使用者分离的矛盾。其职能包括:
1. 研究收集制定计划和进行交换所必须的信息。
2. 促销进行关于所供应物品的说服性沟通。
3. 接洽寻找可能的购买者并与之进行沟通。
4. 配合使所供应的物品符合购买者的需要,包括分类、分等、装配、包装等活动。
5. 谈判为了转移所供物品的所有权,就其价格及其有关条件达成最后协议。
6. 物流组织产品的运输、储存。
7. 融资为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
8. 风险承担承担与渠道工作有关的全部风险