文档介绍：家访沟通
---和你的顾客谈“恋爱”
营销流程
收单会前第一次拜访会前二次拜访
售后服务(转介绍) 预热会
会后送货会后一次家访
销售会会后三次家访会后二次家访
第一次家访
目的:
了解顾客信息,筛选,转介绍
工具:
意见咨询表、产品三折页、宣传册
五星交流法﹝板书演示﹞
信任
入户的具体流程:
寒暄
简单介绍公司
讲体质(细胞内环境)与疾病的关系
为下次上门埋下伏笔
具体话术
第一:你好,阿姨,我是昨天给你打电话,天之健的小刘,这是我给您准备的健康治疗,您看一下。(开始前几分钟不要贸然讲太多,等找到合适的话题和共同感兴趣的话题后可以延伸开始,主要了解客户的疾病家庭收入爱好等)
第二条:活动时间安排在什么时间好?
如果顾客选择周一至周五参加活动:阿姨,你周六周日都做什么啊,是不是孩子们都要回来啊?阿姨,您有几个孩子?他们每个周日都会回来啊,现在休礼拜的单位不是很多,是不是在机关单位上班啊?阿姨,您真有福气,孩子的日子过得都挺好的,不用您操心。(了解顾客的家庭条件、经济收入、子女的情况等)
如果顾客选择周六周日参加活动:阿姨,您老平常都忙什么啊?是不是还在上班啊?平时不用照顾孙子吗?是不是经常和一些老朋友一起玩啊?(了解顾客的兴趣爱好、层次)
第三条:您平时服用什么药啊?效果怎么样啊?
目的:
了解顾客身体情况及用药情况、消费水平,以及自主权
话术:
阿姨,这块您一定要详细填写,您写得越详细,我们越有针对性的配发健康资料和给您进行指导,阿姨,您吃这么多药,一个月也要三五百块钱吧?平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己?你这些药是从药店买的还是在医院,或者是参加活动买的啊?
第四条:你有几个好朋友?
目的:转介绍
搬故事,举例子,引导顾客带朋友参加会﹛人都是群居动物,很难适应一个人在一个地方,他们会为了自己的安全感回邀请朋友或者邻居一起参加活动﹜
第二,三次家访
目的:
这次是通过前两次的上门沟通,
把筛选出的重点客户、目标顾客
,以“夫妇”的形
式邀请到销售会上。
邀请顾客的技巧