文档介绍：建立信赖与挖掘需求
一、建立信赖
1、客户信赖的步骤
2、建立信赖的方法
3、几个信念
二、挖掘需求
找出客户问题与需求核心就是问对问题
建立信赖感
一、客户信赖的步骤
1、你自己
喜欢→相信→信赖
两种人:与自己相似的人
自己想成为的人
销售产品先销售自己
2、公司
3、课程
二、建立信赖的方法
三、几个信念
建立信赖的方法

1) 了解100%→认同100%→相信100%→热爱 100%
→专业100% →吸引100%
2) 用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化
3) 用产品知识娴熟实现顾问初步专业化
4) 用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化
2. 包装——客户面前顾问就是企业的体现
1)用个人职业化包装企业形象
2)用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值,企业价值塑造产品价值,产品价值证明企业价值,个人职业化专业证明企业与产品价值。
3)顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单
建立信赖的方法
5. 模仿
同频道:与客户表现相同语速、仪态、观念等
视觉型(说话很快) 听觉型(适中) 感觉型(很慢) (练习)
→激情
聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮;聚焦别人前途,急客户所急;
热情激情基础:顾问式职业化专业化+赞美微笑+主动替客户决策推进阶段

7. 超级自信
聚焦自己的优点
顾问式职业化专业化带来个人自信;良好性格习惯带来魅力优势
每天对着镜子喊:我是最棒的,我是最好的,我喜欢我自己,我爱我自己,我一定会达成目标,我一定会成功!(练习)
产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑
建立信赖的方法
建立信赖感方法
8. 倾听
整个销售过程,70%听 30%讲
讲的过程70%在问,30%在陈述。
倾听技巧外在准备:
目光:注释前方,客户就在正前方(电话中假定客户在前方)
表情:面带微笑(电话沟通中一样微笑)
坐姿:抬头,挺胸,身体端正放直尽量成90度。(电话过程中一样坐姿)
动作:时时感觉客户态度反应与语言反馈,随时加以认同及时赞美,以拉近彼此之距离。(电话沟通中时时用重复客户的话感觉客户态度与语言反馈,随时认同赞美,拉近距离)
随手笔记:将客户反应反馈的问题马上写在手边笔记本上
几个信念
1. 建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过
程的70%。
2. 从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感
3. 第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售,后面谈可利用优惠、课程等手段方法做客户记忆性信赖感。(即要客户记住你)
4. 信赖感的目的是成交,客户非常清楚,那么,成交=客户感受到你的真诚+客户对你产生信赖感+你直接或间接描述你的需求《举例:直接(课程给客户带来利益,你请求客户成交);间接(虽然你招生压力很大,但客户报不报无所谓,只是课程确实能给客户带来利益。)》
初级销售就是贩卖信赖感;高级销售就是真诚的贩卖信赖感。
挖掘需求
找出客户问题与需求核心是问对问题
一、销售的黄金法则
二、问对问题的原则
三、问对问题的方式
四、问对问题的技巧
五、问对问题的步骤
一、销售的黄金法则
销售是用问的。而不是用讲的。
问问题能引导顾客的注意力,引导顾客的思维。思考就是问答的过程。
多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对的问题,只有问对的问题,才能得到对的答案
研究表明, 62%的销售人员无法获得承诺!     ·86%的销售人员提问不当!!      ·82%的销售人员不能实现差异化!!!      ·99%的销售人员没有设定正确的目标!!!!      ·95% 的销售人员讲述过多,聆听过少!!!!!
案例:问的艺术-魔术:扑克牌
二、问对问题的原则
。。。。
要点:如果客户连续说7次yes,那么通常第
8次会自动说yes