文档介绍：DF 顶峰商业发展有限公司
Top Business Development Co. Ltd.
终端服务流程常见问题与客群经营注意事项
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终端营业人员服饰面料基本知识汇编
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服装的洗涤方法和保养事项
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店面管理中那些现象影响了销售
销售”一直是我们运营的最主要的工作,而影响销售的一些现象,往往被我们忽视。经过一阶段的总结,我把影响我们店面销售的因素进行总结,共计33大项、52小项。希望大家在日常工作中避免这些现象出现,避免人为因素影响销售。
业务分类
关注要素
影响销售现象
顾客
方便
店外出、入口堵塞;公交车站离商店太远;没有自动取款机。
服务
服务主动性差、服务意识不强、不使用礼貌用语。
员工聊天、工服太脏、生鲜员工不戴口罩。
环境
卖场环境脏、乱、差;堆头太多;音乐节奏过快;空气污浊。
设施
没有让顾客休息的地方、厕所卫生差没有化妆镜。
快速
客诉处理速度太慢、员工反映迟钝。通过市调了解商圈顾客的商品需求。
倾听
不能耐心听顾客解释、不能正确处理投诉。
商品
价格
商品价位偏高,特别是敏感商品价格高于其他超市,与竞争对手对比无优势。
促销商品太少、促销SKU占比太少。
生鲜商品价格没有优势、惊爆商品太少,没操作生鲜早、晚市.
商店所设定价格带重心与周围商圈不匹配。
惊爆品不惊爆或采购认为很惊爆顾客不认可。
断货
TOPsku断货。
部门经理预见性不够造成重点商品周六、日断货。
堆端商品断货。
敏感商品断货。
品项
商品品种不齐全。
商品款式不新颖。
商品品项不全。
订单
商品订单的准确性、及时性和压货的预见性不足。
下订单不及时、订单水平不高、下完订单不催货。
漏下供货商、漏下SKU。
新品
新品信息的传递不及时。
换季商品迟迟不能上架销售。
新品未下定单,未维护SSV、库存组影响收货和售卖。
堆端
没有对堆端商品的日均产出进行排序分析,对产出低的堆端商品没有向采购提出替换商品建议。
没有组织DM商品选品会,采购没有与店面讨论共同完成DM商品选品工作。
气氛
店内活动太少、气氛冷清,没有热点吸引顾客,活动没有事前控制,场面无序。在促销期间没有配合促销单品以试吃、演示、路演等方式有效地提高商品的促销效率。
TOP商品
对TOP商品关注不够,不了解该商品库存与销售,不了解供货商配送能力。
补货
商品售卖时补货不及时、货位管理混乱、准确率低,补货找不到货。
鲜度
商品鲜度很差、特别是生鲜鲜度差,对超允商品的收货没有严格控制。
宣传
应季性促销店内气氛营造不充分,促销活动顾客不明确,宣传不彻底。
耗材
散装区没有撕裂袋或撕裂袋隐蔽顾客找不到。
质量
商品质量差,投诉率太高。
配送
配送周期过长、配送环节不流畅。
陈列
显见性
DM刊商品、特价商品的摆放位置隐蔽、不醒目,顾客不容易发现。
关联性
堆端商品摆放的关联性不强。
及时性
应季性、重点商品排面不及时调整。
创新性
陈列不新颖、不别致、不吸引人。
丰满性
商品没有量感。
标识
内容不明确、书写不规范、摆放不正确、过期不更换。
卫生
商品、地面、属具卫生差。
人员
沟通
相关部门、人员配合不畅。
员工之间信息传递不及时,造成任务不明确、推诿、扯皮。
跟进
给员工安排的工作不跟催检查,对工作进度不关心。
责任心
交接班记录填写不全,内容不具体,不作检查。
工作的责任心不强,导致的工作延误滞后。
业务
生鲜制作没有专职的技师。
管理人员商品敏感度底,做销售分析及应对措施能力差。
员工商品知识欠缺,对商品的材质、功能、特点等基础信息了解不足。
执行力
工作不能按时完成,执行力差、效率差。
纪律
工作散漫、不遵守劳动纪律。
态度
态度不诚恳,阳奉阴违。
资产
照明设施不完善。
设备不能正常运转工作。
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导购基础理念与售货技巧
顾客是什么
1.  对任何行业而言,顾客是最重要的人
2.  并非顾客依赖我们,而是我们依赖顾客
3.  顾客并没有打扰我们的工作,而是工作的目的