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商业银行信贷营销客户经理绩效考评办法探索
秦建文
!摘要" 客户经理的信贷营销绩效考评对于真实客观地反映信贷营销客户经理的工作成果!充分调动
信贷营销客户经理的工作积极性!提高信贷营销绩效是非常必要的!它是信贷营销客户经理管理的一个非常
重要的环节" 现行的信贷营销客户经理绩效考评办法还不能比较客观#公平#合理地评价客户经理的信贷营
销绩效!针对现行考评办法存在的缺陷!本文运用模糊综合评价方法和目标管理原理!提出了信贷营销客户
经理绩效考评综合评价模型!并指出了运用该模型应注意解决的相关问题"
!关键词" 商业银行$信贷营销$客户经理$绩效考评$模糊综合评价法$目标管理原理
目前我国大部分商业银行都实行了客户经理制! 客的& 那么"如何客观’公正’公平’合理地考评客户经理绩
户经理的信贷营销绩效考评对于真实客观地反映其工效正是本文将要讨论的问题&
作成果" 充分调动信贷营销客户经理的工作积极性"提现行对信贷营销客户经理绩效考评的办法归结起
高商业银行信贷经营效益是非常必要的"它是实施信贷来也大致有两种#第一种办法是从$德’能’勤’绩%四个
营销激励的依据"是信贷营销客户经理管理的一个非常方面"通过$个人述职’群众评议’集体投票’唱票’计票%
重要的环节! 等程序对每一个客户经理进行$优’良’中’差%评议+然
后在限定的名额范围内"按得票超过半数以上且得票多
一%现行信贷营销客户经理绩效者确定评级结果+最后以考评结果为依据计算客户经理
考评办法的缺陷的绩效工资和奖金& 这是一种传统的考评办法& 这种
目前各商业银行计算信贷营销客户经理绩效工资办法由于缺乏定量指标" 而且存在许多人为的感情因
素或随意性因此很难客观公正地评价信贷营销客户
和奖金的做法主要有两种#一种做法是首先计算出客户"
经理的绩效搞不好还适得其反第二种办法是首先
经理所管理的全部客户的全部业务给银行带来的收益" " &
设定客户经理信贷营销绩效考评的定性和定量指标
即所谓的$创效%"然后用$创效%乘以一定的提奖比例直"
并统一设定各项定量指标的标准值权重及评分细则
接计算该客户经理的$绩效工资%或奖金"即所谓的$纵’"
同时统一规定对各项定性指标的评级描述量化标准
向到底工效挂钩办法%& 从表面上看" 这种做法似乎是’
和权重考评时由管理层对每一位客户经理的定量
$工效挂钩%"但认真考察"该做法并不可取& 其主要缺陷+ "
指标和定性指标完成情况打分通过加权汇总或加权
在于"一是忽视了团队作用"不利于发扬团队精神& 事实"
平均的方法计算各客户经理的实际得分然后按照
上客户经理的$创效%不完全是个人努力的结果"有时需" +
优良中差所对应的分数段确定客户经理的绩效考
要所在部门的同事’领导"甚至本行和上级行领导的支$ ’’’%
评结果最后以考评结果为依据计算客户经理的绩效工
持’帮助’协同营销才能取得! 如对于大客户和大项目的+
资和奖金表是某商业银行对客户经理信贷营销绩效
业务攻关往往需要上下联动"部门配合才能达到理想的& %
考评的评分办法
效果"如果把由此带来的(创效%全