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房地产营销渠道的选择

(一) 房地产产品自身的因素
房地产价格
房地产的开发量和利润
开发量越大。一半多会选择中间商利润低多半选择直接销售,利润较高,大多会选择中间商进行代理销售
产品的技术复杂程度
房地产价格越高, 就越可能采用房地产间接营销渠道
技术复杂的房地产产品,销售渠道宜短不宜长
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(二)市场因素
市场范围大,多采用中间商市场范围小,一般开发商直接销售
需求量大的房地产,为减少中间环节, 一般由开发商自己销售需求量较少的房地产,为打开销路, 一般会选择中间商
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(三)市场的竞争因素
竞争者使用的营销渠道
房地产开发商一般避免与竞争者同时使用相同的营销渠道
市场的竞争状况
市场的竞争状况越激烈,房地产开发商会选择更宽更深的营销渠道,同时采用多种营销渠道
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(四)市场的环境因素
在各种环境因素及其变化对营销渠道的选择也有很大的影响
(1)市场兴旺时,可考虑与中间商协作,扩大销售;
(2)市场不景气时,应采用直接销售渠道,减少费用, 减低成本
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(五)企业自身因素
规模大的企业, 大多有自己的一套销售系统一些中小企业, 大多依赖中间商
自身具有丰富的销售经验和服务能力,大多自己销售和管理
以为消费者提供最满意服务和优质楼盘为经营目标的企业,一般选择直接营销渠道
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(六)房地产代理商的素质
代理商的实力雄厚,销售成功的可能性大
管理水平高的,效益也会越好
信誉高的代理商,顾客有安全感
经验越丰富,业绩也会越好
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二销售渠道选择的原则
以最小的投入, 以最小的投入,获取最大的产出
(1)哪一种销售渠道策略能充分实) 施有效控制作用的, 施有效控制作用的,就选择哪一条渠道。渠道。(2)一旦选定中间商代理销售时, )一旦选定中间商代理销售时, 为防止失控现象发生, 为防止失控现象发生,要留有一定的余地。的余地。
哪一类中间商能与本企业密切合作, 哪一类中间商能与本企业密切合作, 就选择哪一类中间商。就选择哪一类中间商。
在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则,既不宜过大, 中原则,既不宜过大,也不宜过小
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三房地产中间商的选择
中间商的实力和品牌
中间商的市场范围
中间商的综合服务能力
中间商的合作意愿
中间商的促销策略和技术
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(二)中间商的数量二中间商的数量
对于同一渠道层次的中间商数量的选择根据企业产品的特点和企业追求的目标,确定中间商
的数量时,有三种可供选择的