文档介绍：房地产营销
主要内容
房地产项目营销概述
房地产项目营销理论
房地产营销模式及其选择
房地产营销方案的制订
§ 房地产营销概述
房地产营销的概念
房地产营销是指营销机构通过提供房地产相关商品和服务,满足消费者的生产、生活或投资需求,并获得一定利润的经济活动。
房地产营销是一门科学,也是一门艺术。
房地产营销的核心,是通过既定的程序以及运用随机的技巧,促使房地产交易迅速达成,商品尽快实现价值。
房地产营销新观念
目前国内流行以下主要营销观念。
文化品牌又可以细分为三种:
(1)强调文化品位
打“人文文化牌”

打“金融文化牌”
打“商业文化牌”
(2)强调品牌
所谓品牌,就是房地产楼盘和企业形象的含金量。品牌是一项重要的无形资产,它可以为企业带来超额的收益和无穷的发展动力。
主要是围绕住宅的绿色环境开展营销活动,从最初简单的绿化率、绿地面积,上升到请专业园林设计部门做环境规划设计,并详细标明花木品种、名称、数量和种植位置,在此基础上提出生态环境的概念。
强调住宅的生态环境,实质上是打造一种高效、节能、环保、健康舒适、生态平衡的居住环境,它不仅符合自然生态规律,也是社会经济可持续发展的要求。
(3)强调生态环境
(4)强调知识经济
随着知识经济概念的提出,住宅业也体现出了知识经济的理念。
“学区”的概念
“社区文化”的概念
“智能化”的概念
(5)全程营销理念
全程营销理念是让营销贯穿项目的始终,从项目前期的投资分析阶段就介入其中,充分考虑营销人员的专业意见,按照市场的需求设计产品,突出产品优势。
(6)土地推介会
土地推介会的目的在于走出区域,吸引更多、更具竞争力、更高层次的投资人进入该区域进行房地产投资,引导地方房地产市场的快速发展,促进地方经济的发展。
房地产营销三阶段
房地产营销过程一般包括三个阶段:
(1)宣传、沟通阶段
为了使潜在的租客或购买者了解物业的状况,组织宣传措施将物业的状况特别是优势进行广泛宣传,并与潜在客户进行沟通,解答客户对产品的疑问,提升客户对产品的好感。
(2)谈判阶段
与目标客户进行有关价格或租金及合同条件的谈判,积极促成合同的签订,这也是双方博弈的关键阶段。
(3)签约阶段
通过沟通、谈判,化解客户的疑惑,使合同条件达到双方均认可的水平,在协商一致后签约。至此,整个房地产营销过程结束。
§ 房地产营销理论
杰瑞•麦卡锡(Jerry McCarthy)教授在其《营销学》(Marketing,第一版,出版于1960年左右)最早提出了这个理论。
房地产市场营销中的4P又可以称为市场营销组合,即指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。
企业可控制的变量因素大致可分为四组:产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。
房地产营销的4P理论
(1)产品(product)
在房地产项目中,产品种类从大类上包括房地产实物资产和
权益资产。
实物资产的质量主要是建造质量、软环境等等,而权益资产
的质量主要是安全性、收益性等。
售后服务主要包括物业管理服务、房屋维修服务、权益资产
转让交易服务等。服务在营销中主要包括营销机构为销售方
提供的营销方案策划、营销管理等。
(2)价格(price)
价格是消费者为获得产品支付的货币的数量。
价格是影响企业利润和顾客对产品认可程度的重要因素。
营销者要提出有关价格的问题可能是“我们收费是多少?”并引
出以下问题:“消费者怎么认识价格?”或“消费者为这个产品
服务愿支付的价格是多少?”“需要我们减价吗?”。