文档介绍：江苏大学
硕士学位论文
CL股份销售公司销售人员绩效管理体系的研究
姓名:张占勇
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:何娣
20090601
摘要江苏大学工商管理硕士宦畚随着中国经济体制改革速度的加快,现代企业竞争几益加剧,企氏嗷ゲ取策略争夺或瓜分市场,竞争的形式与方式不断创新。作为企业的销售人员,由企业管理的重要课题。落后的人力资源管理模式导致销售员工队伍素质低下,人才流失严重,员工缺乏工作积极性和主动性。国内外企业实践表明,实行绩效管理,是组建企业高素质员工队伍,提升企业管理水平的有效途径。实施科学的绩本文以在工程机械行业发展多年的股份销售公司为例,详细介绍了销售人员的绩效考核体系设计过程。本文共分六个部分。第一章,阐述了绩效考核研究的背景、目的和意义;第二章,阐述了绩效管理相关理论,介绍了绩效管理的方售系统所出现的主要问题及存在的不足;第四章是本文研究的主要内容,讲述了股份销售公司销售人员绩效考核体系设计研究部分。在该部分内容中,作者结原则、设计思路、企业以:诵牡哪勘瓴慵短逑到ㄉ璧饶谌萁辛巳娴难究,尤其是对勘瓴慵短逑倒菇ü檀蛹际醪僮鞑愣辛讼晔档夭觥5五章提出了该绩效考核体系实施保障与预测效果:第六章是本文的主要结论。本文研究的目的一是旨在引起销售行业重视将销售人员激励与约束结合起来;二是为销售公司研究和制定相关的销售人员绩效管理提供参考;三是从理论于市场经济营造了较为宽松的流动环境,销售人员从业的积极。臀榷ㄐ猿晌A效管理可以有效地激发员工的工作热情,为企业提供强大的市场竞争支撑力。法和工具;第三章,对股份销售公司销售人员绩效考核现状做出分析,找出销合工程机械行业销售人员的特点,对股份销售公司销售人员绩效考核体系设计和实践两方面提高本人的专业知识水平。关键词:绩效管理,销售人员,竞争,积极性
江苏大学工商管理硕士宦畚簆,,;,,,甀,.,.;.,,瓹;.瑃,’,琲
/学位论文作者签名:/多学位论文版权使用授权书年,月它。日本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权江苏大学可以将本学位论文的全部内容或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密口,在年解密后适用本授权书。不保密年萝伎谌指导教师签名:
独易独创性:声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容以外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名:日期:年』月歹
第一章绪论研究背景、目的及意义江苏大学工商管理硕士宦畚用品行业,从而导致工程机械行业销售人员的绩效管理更足重中之重。企业销售实,才能激发销售人员的积极性,最终使销售人员的工作活动和企业的目标有效售公司。在装载机行业快速发展的晡剩珻9煞莸脑龀し仍兜陀谛幸登八奈有一个不可忽视的因素:公司销售人员的绩效管理不到位,导致销售人员职责交叉、人员流失严重、积极性不高等。销售人员整体薪酬福利不是很高,但由于工销售人员的绩效如何评定绾胃慕这是巴谕夤愦蟮挠Oḿ颐撬致力研究的一个重要课题。笔者期待的是,通过对股份销售公司销售人员目前绩效管理状况的阐述和分析,总结出~套适合该企业发展的绩效管理体系,以期性,使公司的销售业绩进快速提高。同时,也希望本文的研究对』煊颉⑵渌如果说食业文化是管理的奠基石,那绩效管硐就成为了人力资源管理的脊椎骨,工程机械作为生产工具,施工环境差,用户分散广,行业特性远别于家电日人员的工作如何,都将直接影Ⅱ企恼铰阅勘旰驼铰匀挝竦氖迪帧V挥衅笠对销售人员的工作效果做出公平、公『钠拦篮图ǎ拍芙杏行У姆蠢『吐地结合起来,达到双赢结果。笔者研究的对象是股份有限公司下依属的销售公司,以下简称股份销的增速。归其原因,除了公司战略决策、产品质量及竞争对手突起的影.,还作相对稳定,企业在当地有较好的知名度,曾经也是行业的前三甲,所以销售人员对企业有一定的忠诚度。但由于绩效管理的不到位,销售人员往往人浮于事,抱怨较多,执行力不强。目前公司也意识到人力资源管理跟进的重要性,而绩效管理又是人力资源管理的核心工作,所以笔者正在协助相关领导进行销售人员绩效管理体系的构建。,充分调动销岱人员积极行业的企业,在如何加强销售人员绩效管理提供一定的借鉴作用。
国内外研究现状江苏大学工商管理硕士宦畚世纪年代中期以后,人力资源系统与组织绩效关系问题成为美丽学者研究的热的领域