文档介绍：挖掘机代理商如何开展销售工作
2017/11/13
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目录
如何细分市场
如何配置销售人员
如何制定商务政策
如何进行产品推广
如何有效建立和利用标杆客户
如何管理销售过程
如何进行销售预测
如何进行销售分析
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A. 如何细分市场
主讲人:曾祥
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课程要点
了解细分的含义和重要性
客户细分案例
客户细分程序
客户细分指标
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什么是客户细分?
客户细分就是把具有相似特征的客户归类。
案例:
可以分成各种类别,但只有某些是有用的!
为了方便销售,工程机械产品客户一般按照以下标准进行划分:
客户所处的行业
客户的经营规模
对价格极其敏感的客户;
大客户;
石料场的客户;
码头煤炭装卸客户……
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为什么客户细分很重要?
细分之所以对销售人员很重要,是因为
使销售人员了解客户的需求,甚至在拜访前就有所了解
使销售人员更好地了解客户的购买偏好
使销售人员为解决客户的问题制定更好的解决方案!!!
最好在准备阶段使用细分信息
这样,就会拥有第一手的信息
所以,要认真对待细分
细分得到的只是近似值
每个客户都有其独特之处,而且希望被特别对待
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案例
某国际知名品牌的客户细分
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客户行业细分:五大主要购买因素
对几乎任何人来说,可靠性是最重要的
来源:VOLVO对118位客户进行的深入调查
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客户行业细分:五大主要购买因素
另一个最重要的因素是备件
来源:VOLVO对118位客户进行的深入调查
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客户行业细分:五大主要购买因素
运行成本对采掘业至关重要,每吨成本对利润的影响最大
来源:VOLVO对118位客户进行的深入调查
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