文档介绍：铜陵天元亚飞失败案例分析
谭平
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铜陵天元亚飞分析
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失败环节
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应对策略
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自我总结
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铜陵天元亚飞
1、思路:该商家对后续的发展有一套自己的打法,针对公司的后续车型该商家决定设立独立的团队操作每款车型,针对每款车型的市场定位采用不同的市场推广方案。
2、资金:该商家保证按时打100万的建店保证金,该商家拥有地产、餐饮等产业,综合经济实力很强。
3、团队:商家表示通过现有员工加上招聘新员工,来达到公司的人员要求。
4、位置:该商家在铜陵市的汽车卖场铜陵大道旁边有一块地,临街宽70米,纵深80米,旁边是广本专卖店、中华4S店,附近是铜陵大桥,位置优越,是汽车消费集中地带。
5、社会关系:该商家和政府、媒体、银行、很多酒店的关系都很好。
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失败环节
第一次与铜陵天元亚飞接触是应区域的要求,区域明确表示该商家提升的欲望很强。于是,便与区域一起见了铜陵的老总乔峰,商谈提升事宜。
本次面谈内容:
1、和商家讲了后期公司发展的规划,以及目前公司的发展形势,使其明白只有提升才有出路,商家明确表示要提升。
2、和商家详细谈了谈公司对提升的基本要求(包括资金、人员、土地、广告、市场推广思路),以及提升4S后公司的优惠政策(建店返利、优秀经销商评选、后续车型),商家明确表示没有问题,100万保证金会按时打到公司。
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失败之处:相信了商家的话,以为一切提升条件都具备了,于是开始向领导提交邮件审批。
情况转变:邮件审批流程走完之后,发现商家迟迟不打100万保证金,于是打电话催促商家,商家表示会尽快准备;拖延几天后再次打电话询问商家情况,商家表示还没准备好,感觉有问题,与区域沟通,区域表示商家有钱只是不愿意打;拖延几天后再次与商家通话,这次向商家下了最后通牒,如3天以后再不打款就不用打了,商家表示到年底了资金实在周转不过来,并且刚向公司打了100多万的车款,要求延期一个星期,感觉商家在找托词,与区域大区协商决定对商家实行冷处理。
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应对策略
实行冷处理以后,渠道专员一直不与该商家联系,由二部区域探听商家的意思