文档介绍：高级销售员培训
心态与谈判技巧
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1-1:正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售顾问
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售员的心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求,质量供不应求
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1-2:树立正确的“客户观”
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授课现场互动:
客户是什么?
客户喜欢什么样
的“销售顾问”?
分组讨论:
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二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
误区1:“对手”?
“今天搞定了几个客户?”
误区2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
误区3:“上帝”?
“客户是我们的衣食父母”
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二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的销售顾问?
工作专业
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握汽车知识; 介绍产品的优点和适当缺点;
能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
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二、树立正确“客户观”(3)
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐
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二、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
客户的每一次
拒绝,都是我们迈
向成功的阶梯!
10次拒绝= 1次成交
1次成交= 10000元
1次拒绝= 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
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1-3:成功销售员的3、4、5、6
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