文档介绍：——2011年上海星河湾年度营销方案——上海星河湾易居中国22011年4月18日压力下优雅前行上海星河湾年度营销目标上海星河湾销售计划上海星河湾公关活动计划上海星河湾推广计划及预算万马奔腾齐奋进,百倍刀锋誓破冰2011年度营销目标获取2011年度上海市高端市场销售金额和销售面积双料冠军尽一切努力,市场环境上海楼市调控目标未能达到中央目标,原出台上海楼市涨幅低于本市GDP增长,即新建商品房涨幅在8%左右,北京稳中有降的调控目标或成为下一步全国调控目标,未来上海是否调整尚不可知。预期中的房价拐点并未出现,现国务院房地产调控督查组兵分八路督查调控落实情况。2011年度的楼市将出现“限价、限购”常态化,在政策调控下出现不温不火的态势。市场也将很难再出现大起大落的发展现象。整体策略根据目前政策环境和市场走势,较为静态的情况下:1、提前申请第三批房源预售证,等到市场出现窗口期随时可加推新的房源。2、小步快跑,少批量多次小开盘,剩余未售楼栋有五栋,可积累一定量的目标客户加推一栋,形成年度分批次小开盘,保持现场持续热销局面。3、公关热场聚客,拓展深耕挖客。4、推广侧重精准直效,形成销售有力配合。如果市场出现短暂的窗口期,我们也将快速的相应调整营销策略。2011年上海星河湾销售推量计划在全年的销售计划中,在6月初、9月初、10月下旬三个节点进行小开盘,按照储客的数量和集中的意向房源,有针对性的拿出相应楼栋开盘。计划完成全年目标的60%约100套。-3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月311818121033321010坚持本地及异地客户上门拜访拓展,结合新产品推出节点,结合项目对外宣传节点,力争多储备意向客户、多转化意向客户、多促成成交,完成全年任务。-5月温州业主及客户第二轮拓展4月浦东星河湾居住在上海业主拜访6月上旬蓄客目标90组,新房源开盘9月上旬蓄客目标90组,新房源开盘10月下旬蓄客目标90组,新房源开盘重点围绕6月中旬新房源开盘,在4-5月份持续密集举办名车、艺术、文化现场活动,等邀约外地拓展客户来沪参加,邀请本地客户参与,扩大蓄客范围,配合蓄客目标完成大众媒体侧重户外、直邮等专业线侧重杂志、网络、电视投放配合异地拓展落实异地房展会以及主流媒体投放坊间传播线落地补充结合七夕、中秋节日,以及新房源上市,以文化、艺术收藏为主线,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成围绕海派文化主线,结合新房源上市,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。坊间传播持续配合大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。坊间传播持续配合2011年上海星河湾营销计划拓展工作计划通过4月上旬的温州首次拓展项目组虽有销售成果,但仍存在拓展前期客户联系工作,拓展中客户拜访内容、外出人员管理,拓展后后续跟进工作上的不足,有待目前马上改善提高。改善方案一、拓展团队组成以现有组为单位,由各组销售经理为拓展团队负责人。负责小组拜访计划表的制定和提交、拓展人员外地现场管理、拓展产生新客户上海现场接待安排、拓展后客户的维护管理及拓展工作小结汇报,拓展前后公关策划(统一说辞、拓展道具、拓展场地)工作的对接。以组为单位便于组长对组内人员管理、客户管理,提高拓展工作效率。二、拓展前客户联系针对将拓展的区域先进行老业主、意向客户联系,落实客户是否在当地,预约在当地的客户时间,制作客户拜访计划表“星星之火,燎原百城”上海星河湾客户拜访计划表制表时间:2011年月日序号客户名字是否业主性别年龄行业职务预约拜访时间预约拜访地点客户经理备注12345拓展工作计划三、拓展中客户拜访内容、外出人员管理根据拓展前制定的统一说辞为基础,按照拜访计划表进行客户拜访。拓展负责人在当地应进行拓展工作早会和晚会,并专人回发项目负责人当天工作小结(拓展情况、人员情况、新增客户情况、当天工作小结、明天工作计划)四、拓展后后续工作组拓展小结、个人拓展小结,客户情况(拓展客户情况汇总、新增客户情况汇总),客户跟进计划(针对已拜访和新客户的后续跟进计划),小组后续拓展计划,并根据前期制定的拜访计划表给销售人员做拓展考评,作为晋升淘汰依据。拓展工作是目前是否能完成全年工作任务的关键,全力做好每一次拓展、维护好每组新老客户,促成成交是目前每个销售人员的主要工作。团队