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IDEA
6月上旬
2019第一批次房源上市
2019第二批次房源上市
2019第三批次房源上市
9月上旬
10月下旬
销售线
公关线
策划线
4-5月温州业主及客户第二轮拓展
4月浦东星河湾居住在上海业主拜访
6月上旬蓄客目标90组,新房源开盘
9月上旬蓄客目标90组,新房源开盘
10月下旬蓄客目标90组,新房源开盘
重点围绕6月中旬新房源开盘,在4-5月份持续密集举办名车、艺术、文化现场活动,等邀约外地拓展客户来沪参加,邀请本地客户参与,扩大蓄客范围,配合蓄客目标完成
大众媒体侧重户外、直邮等
专业线侧重杂志、网络、电视投放
配合异地拓展落实异地房展会以及主流媒体投放
坊间传播线落地补充
结合七夕、中秋节日,以及新房源上市,以文化、艺术收藏为主线,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成
围绕海派文化主线,结合新房源上市,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成
大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。
坊间传播持续配合
大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。
坊间传播持续配合
2019年上海星河湾营销计划
拓展工作计划
通过4月上旬的温州首次拓展项目组虽有销售成果,但仍存在拓展前期客户联系工作,拓展中客户拜访内容、外出人员管理,拓展后后续跟进工作上的不足,有待目前马上改善提高。
改善方案
一、
拓展团队组成
以现有组为单位,由各组销售经理为拓展团队负责人。负责小组拜访计划表的制定和提交、拓展人员外地现场管理、拓展产生新客户上海现场接待安排、拓展后客户的维护管理及拓展工作小结汇报,拓展前后公关策划(统一说辞、拓展道具、拓展场地)工作的对接。以组为单位便于组长对组内人员管理、客户管理,提高拓展工作效率。
二、
拓展前客户联系
针对将拓展的区域先进行老业主、意向客户联系,落实客户是否在当地,预约在当地的客户时间,制作客户拜访计划表
“星星之火,燎原百城”上海星河湾客户拜访计划表
制表时间:2019年月日
序号
客户名字
是否业主
性别
年龄
行业
职务
预约拜访时间
预约拜访地点
客户经理
备注
1
2
3
4
5
拓展工作计划
三、
拓展中客户拜访内容、外出人员管理
根据拓展前制定的统一说辞为基础,按照拜访计划表进行客户拜访。拓展负责人在当地应进行拓展工作早会和晚会,并专人回发项目负责人当天工作小结(拓展情况、人员情况、新增客户情况、当天工作小结、明天工作计划)
四、
拓展后后续工作
组拓展小结、个人拓展小结,客户情况(拓展客户情况汇总、新增客户情况汇总),客户跟进计划(针对已拜访和新客户的后续跟进计划),小组后续拓展计划,并根据前期制定的拜访计划表给销售人员做拓展考评,作为晋升淘汰依据。
拓展工作是目前是否能完成全年工作任务的关键,全力做好每一次拓展、维护好每组新老客户,促成成交是目前每个销售人员的主要工作。团队拓展负责人更要全力督促和协助销售人员完成既定目标,鼓励多邀约、多拜访、多沟通。
拓展工作计划
4-5月第二轮客户深挖计划时间表
温州客户挖掘第二轮:
市区内78组(样本数)、温州市外74组(样本数)
第二轮工作
浦东星河湾居住地在上海业主拜访:
235组(样本数)
4月20日—5月30日
4月20日—4月30日
工作分类
项目跨度
项目目标
4月20日--4月30日
5月10日--5月20日
5月21日--5月30日
温州拓展团队
4月20日-5月10日
针对152组客户进行电话联系和实地拜访,目标新增50组意向客户
林治组
朱青玲组
艾伟组
上海客户拜访
4月20日-4月30日
完成180组客户的上门拜访,新增25组意向客户
每天安排4人派送,每天预计20组客户
留守现场团队
朱青玲组、艾伟组
林治组、艾伟组
林治组、朱青玲组
现阶段销售激励制度改进
为了能在目前的市场环境和销售情况下积极调动每个销售岗位人员的销售热情和挖掘销售潜力,项目组决定从4月份开始调整销售管理层人员工作内容和佣金分配方案
原则:销售经理以团队拓展、团队销售、团队人员管理为主,倡导团队之间销售能力竞争、多劳多得。
调整内容
一、
去除林治原有工作内容中“公关活动销售执行”,朱青玲原有工作内容中“房展会组织”,艾伟原有工作内容中“案场人员培训”,三项工作划分至陈礼明。让三位销售经理全力参与到拓展、销售和团队管理中。
二、
调整林治、朱青玲、艾伟佣金分配办法,将原有团队佣金平均分配改为按各自组完成业绩指标、团队管理情况提取各自佣金
组完成业绩指标情况
团队管理考核
预留其他活动管理佣金考核
60%
30%
10%
增设:通过各组完成指标情况的比较,设置最佳销售团队销售经理年度的境外旅游奖励。
三、
重要时间节点
各阶段主要活动:
杜梦堂艺术品展
谭盾音乐会
珠宝定制沙龙
名车试驾
设计师服装品牌秀
接力中国二代企业家论坛
大使杯马球赛
一个心情盛开的地方主题摄影大赛
主题摄影展暨颁奖晚宴
小型推盘答谢酒会
父亲节小型沙龙
2019年度公关活动计划
6月上旬
2019第一批次房源上市
9月上旬
2019第二批次房源上市
10下旬
2019第三批次房源上市
著名情感主持人乐嘉谈七夕
艺术品品鉴
阚诗琪画展
古董鉴赏之字画
古董鉴赏之玉石
古董鉴赏之钱币
古董鉴赏之瓷器
古董鉴赏投资小型论坛
中秋游园会实景昆曲《牡丹亭》
中外商会高尔夫联谊赛
慈善杯马球赛
纪念辛亥革命电影星河湾专场
红墙医生养生讲座
金秋蟹宴
程乃珊—讲述老上海的摩登生活
感恩节—上海星河湾客户答谢晚宴
上海星河湾圣诞狂欢夜
时间
活动名称
规模
形式
主办方
预算
4月下旬—5月中旬
杜梦堂艺术品展
100人
展览+沙龙
杜梦堂
上海星河湾
4万
5月7日
谭盾音乐会
30-40人
音乐会
谭盾
外场
15万
5月14日
珠宝定制沙龙
30-40人
沙龙
布契拉提Buccellati
上海星河湾
10万
5月22日
名车试驾
30-40人
试驾
法拉利
上海星河湾
10万
5月28日
知名设计师服装品牌秀
30-40人
时装秀
服装品牌方
上海星河湾
15万
5月29日
接力中国二代企业家论坛
300人
论坛+晚宴
接力中国
上海星河湾
15万
5月中旬—6月中旬
一个心情盛开的地方主题摄影大赛
500人
摄影比赛
新浪+摄影家协会
上海星河湾
10万
6月端午节
大使杯马球赛
50人
比赛观摩
九龙山马会
外场
10万
6月11日
主题摄影展暨颁奖晚宴
150人
展览+晚宴
新浪+摄影家协会
上海星河湾
15万
6月12日
小型推盘答谢酒会
30-40人
酒会
路易酩轩香槟
上海星河湾
20万
6月18日
父亲节小型沙龙
30-40人
沙龙
名表、雍荷堂
上海星河湾
15万
公关活动排片表(第一阶段)
杜梦堂艺廊以绘画及雕塑作品为主,其中有一些来自法国造型新颖的青铜器座椅曾在2019上海世博会园区内展出6个月之久。杜梦堂艺廊将提供这些具有特殊意义的青铜器以及一些曾被皇室收藏的绝版艺术作品于销售中心做短期展出。
杜梦堂艺术品展
时间:2019年4月下旬至5月中旬
地点:上海星河湾
嘉宾:约100人
主要活动介绍
谭盾,著名美籍华裔作曲家,在国际上享有声誉。2019年因歌剧《马可波罗》获得格莱美作曲大奖。他为电影《卧虎藏龙》的作曲获得2019年奥斯卡金像奖“最佳原创配乐奖”。为星河湾业主和客户安排专场,近距离接触音乐大师。
谭盾音乐会
时间:2019年5月7日
地点:外场
嘉宾:约30—40人
主要活动介绍