文档介绍：如何成为销售高手
—客户类型分析与客户拒绝问题处理
一、销售三问暨客户购买心理学;

二、不同客户类型与其因应之道;

三、销售的竞争优势分析;

四、卓越的行销性格;

五、客户抱怨与人际重整

六、客户拒绝的形成演变及各阶段原因分析;
七、如何有效处理拒绝;

八、长期赢得客户之道;

九、卓越行销性格重建
目录篇
销售三问暨客户购买心理学
第一篇
客户一般购买动机
1、利润或收益
2、避免损失
3、乐趣

4、避免痛苦
5、自傲夸耀
6、认同感
提供满意的方案
1、客户对产品的一般效益较无感受,仅对个人效益
较有兴趣;
2、能满足客户需求的才是效益,客户购买的是效益
而非功能;
3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系,所提供的结
果是双赢的;
4、客户对一般商品购买时的考虑要项:冰山理论。
地
喜欢在自家中
签订契约
人
已婚者:配偶
未婚者:朋友及家属
时
一个月内
物
喜欢业务员做完整的说明
并文件准备一应俱全
事
最忌讳业务员对他夸大其实
做了过份的
影响客户购买决策
最首要的关键因素
喜欢跟什么样的业务员谈业务
客户最怕业务员……
消费者选择业务员是因为他做了……
价格压榨型客户
[特性] 他先会让你以为他是讲理且商机无限的客户,当你准备成交时,他突然开始抱怨价格,并扬言可以从你的竞争者处得到更低的价格。
[注意] 1、避免专注于价格,销售的重点是价值;

2、提出折扣底线,若无法成交就别浪费时间;
3、别相信客户告诉你有关竞争者的价格。