文档介绍：硕士学位论文

基于报表数据的中国联通公司顾客资产
测量与提升研究

RESEARCH ON MEASUREMENT AND
ENHANCEMENT OF CUSTOMER EQUITY USING
REPORT DATA OF CHINA PANY

李艳

哈尔滨工业大学
2012 年 6 月
国内图书分类号: 学校代码:10213
国际图书分类号: 密级:公开

经济学硕士学位论文

基于报表数据的中国联通公司顾客资产
测量与提升研究

硕士研究生: 李艳
导师: 邵景波教授
申请学位: 经济学硕士
学科: 国际贸易学
所在单位: 经济与管理学院
答辩日期: 2012 年 6 月
授予学位单位: 哈尔滨工业大学
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Dissertation for the Master Degree in Economics

RESEARCH ON MEASUREMENT AND
ENHANCEMENT OF CUSTOMER EQUITY USING
REPORT DATA OF CHINA PANY

Candidate: Liyan
Supervisor: jingbo
Academic Degree Applied for: Master of Economics
Speciality: International Trade
Affiliation: School of Management
Date of Defence: June, 2012
Degree-Conferring-Institution: Harbin Institute of Technology
哈尔滨工业大学经济学硕士学位论文
摘要
顾客资产对于电信行业是非常重要的概念,如果忽视了顾客资产,将会导
致企业价值被严重低估。在中国联通公司发展的上升阶段,顾客获得与维系仍
然是形成其核心竞争力的主题。顾客资产以自身具有完整地涵盖顾客现在、未
来利润贡献信息而受到重点关注,同时作为企业持续竞争力的创造者能够解决
企业在顾客资源管理方面出现的问题。要做到这一切需要可靠的计量方法测量
顾客资产相关指标,形成企业量身定做的独特测评体系,最终根据所示信息结
果发现问题或警示,从而针对不同的信息特点对顾客资产实行保值增值的提升
策略。本文的顾客资产测量体系适用于契约型公司,对于非契约型公司,只要
合理计算当前保留率,也将适用该测量体系。
本文从企业激烈的顾客资源争夺背景、学术界研究顾客资产能为企业持续
创造价值的现状入手,结合对中国联通公司特有的顾客资产管理现状和驱动要
素分析,通过整理顾客资产测量模型资料,确定了使用基于公司报表数据的方
法测量中国联通公司的顾客资产。所确定的测量体系对应于中国联通公司出具
财务报表的日期,包括当前顾客价值、未来顾客价值和总顾客资产的测量模型,
从而可形成各指标的时间序列数据。具体应用到中国联通公司时,首先构建了
多层次指标体系,抓住联通公司公布的顾客数据的规律,依据β转换模型原理
测算了当前保留率时间序列,通过软件的自回归模型识别出未来保
留率的 S 期超前回归模型方程组并加以验证;再利用编程模拟中国
联通公司的每期期末顾客存量适用的技术替代方程。然后将上述计算结果联系
起来,以季度为最小时间区隔,进行中国联通公司的当前价值、未来价值以及
总顾客资产的测量,同时纳入新型市场营销指标顾客资产可持续比率 CESR 的
测算。最后,依据顾客资产和 CESR 的内部逻辑关系,对中国联通公司的顾客
资产进行了层级划分,分析每个层级的顾客资产特点之后,根据所提取的经营
管理信息提出了适合该层级顾客发展特点的公司经营策略。

关键词:中国联通公司;顾客资产;顾客资产可持续比率

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哈尔滨工业大学经济学硕士学位论文
Abstract
Customer acquisition and retention have formed petencies of China
. Customer equity deserve much focus because that it own self ca