文档介绍：2011 学年度下学期班级 09酒管01
《商务谈判》考试试卷(A卷)
一
二
三
四
五
总分
得分

一、选择题(每题 2 分,共计 10 分):
1、谈判是追求( )的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要,最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、原则式谈判的协议阶段是( )
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果
3、商务谈判中所谓合理价格,是指能( )的价格。
A、价廉物美 B、货真价实
C、市场通行 D、体现双方共同利益
4、寻找替代打破僵局的做法是指( )。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
5、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出( )
A、重大让步,以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定
二、名词解释(每小题 6 分,共计 30 分):
1、市场营销
2、商务谈判
3、代理人
4、时限威胁
5、挑战性提问
三、简答题(每小题 10 分,共计 30 分):
1、说服对方时应借助哪些要素?应注意哪些要领和方法?
2、谈判气氛有哪几种类型?
3、你认为商务谈判人员应具备哪些品质、条件与特点?
四、论述题(10 分):
如何理解商务谈判者所充当的各类不同角色?
五、案例分析(每小题 10 分,共计 20 分):
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?