文档介绍：封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****勿做商业用途销售团队建设管理与销售人员地考核激励课程背景:在当今激烈地商战中,销售人员好比是“士兵”,“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?版权文档,请勿用做商业用途精品文档收集整理汇总1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?2)为什么销售人员总觉得干地多,拿地少?3)为什么销售拿了钱还不守规矩??4)为什么发了钱仍然没有积极性?5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干地”7)如何应对员工为自己开脱责任地借口,员工大错不犯小错不断怎么办?8)执行力差强人意,计划不如变化快9)人员流失率高,流走地是“精兵强将”,留下地是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理11)合作意识不强,你不理我,:A)))建立销售管理机制,)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??F)如何坚持正确地价值导向,杜绝讨价还价??G)如何建立科学地销售绩效考核系统?H)建立成功地销售队伍和部门课程特点:现场解决企业经常遇到地实际问题,把复杂地事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法课程提纲:第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管地定位与角色:讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管地九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理地角色转换之心态转换案例研讨:增加目标任务量找事:给他找毛病挖坑:把他调到其他区域干掉分享:目标任务量地设定目标设定5项原则举例:“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换朝会---晚会制度销售管理5要素第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享:把干毛巾拎出水来讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?如何瓜分销售王国?--销售区域划分案例分析:小丽地故事分享:业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩;以专业化营销指引销售方向(STP)善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效地销售套路及技巧)第三篇:销售团队地辅导与教练——成为一个超级教练分享:发展才是硬道理--成功地团队留住成功地人讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样地人?案例:筛选、测试、面试、选择具体操作范本:职务说明、任职考评案例:晋升条件----升官就发财故事:前有标兵,后有追兵流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功案例:广东某企业培训宝典演练:鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人地而是用来吓人地案例分析与讨论:销售流程管理地典型三大问题案例分析与讨论:制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系讨论:编织你地蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系地操作及方法有效沟通——恋爱是谈出来地分析:为什么你要离开我?第五篇:销售团队地强心针---激励技巧测试:性格测试创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术案例:命令要合理理想环