文档介绍：教学过程
组织教学:师生问好,清点人数
新课导入:
据权威部门统计,世界上90%以上的巨富,是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。李嘉诚是华人当中名副其实的首富,其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚,11岁时在读完两年小学后便辍学,在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来,他到一家五金厂做推销员时,挑着铁桶沿街推销,靠着一双铁脚板,走遍了香港的角角落落,从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力,建立了销售网络,赢得顾客的信誉,也深受老板器重。再后来,因为塑胶业的蒸蒸日上,李嘉诚开始推销塑胶产品,由于他肯动脑筋,又很勤奋,在塑胶产品推销过程中大显身手,业绩突出, 20 岁便被提升为业务经理,而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”,同时也练就了企业家的才能,为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
讲授新课: §1-1现代推销的含义
一、推销的含义
推销可以从广义和狭义的角度来理解。从广义的角度来看,推销泛指人们在社会生活中,通过一定的渠道进行信息传递和交流,把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳,从而使双方都满意的活动。在我们的日常生活处处充满着推销,如孩子要求母亲多给他半小时的时间玩游戏;母亲要求小孩多吃青菜;老师要求学生上课认真听讲;员工用要求老板加薪等等诸如此类的活动,都是推销。再如,街道上沿途叫卖的小商贩和街头路边各种各样的招牌广告;演员向观众推销艺术以及政治家推销其政治观点等,这些都是推销的表现形式。因此,推销是一种人人都熟悉的社会现象,是每个人都在进行的活动。一个人只要生活在这个世界就要和形形色色的人发生各种各样的联系,产生各种各样的交往。你要生存,要取得成功,就要不断推销自己,用你的推销技巧获得别人的理解﹑支持、好感﹑友谊﹑爱情,以及事业上的合作。
就狭义而言,推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈,采用帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程。这个定义会使
我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。本书所要研究的是狭义的推销。在现实生活中,有些人认为推销就是想方设法卖出商品,赚取利润,把产品销售出去就是推销的唯一目标,这种观点是对推销的错误理解。正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题:
1、推销就是发掘和满足顾客的需求,帮助和说服顾客购买。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。
3、在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧。
有一艘船航行在汪洋大海上,有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉,全船的人都十分惊恐。于是,船长把船员叫过来对他说:“快,通知船上的商人都穿上救生衣,跳进海里去。”过了一会,船员过来了,向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说:“真是个笨蛋,看我的。”一会儿船长回来了,对船员说,他们都已经跳进海里了。船员们围着船长问:“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢?”船长说:“我用的是心理学的方法。我对英国人说,跳下去是绅士风度的体现;对法国人说,跳下去是很浪漫的;对德国人说,跳下去是命令;对意大利人说,跳下去是不被基督教禁止的;对美国人说,跳下去,因为你是被保过险的。”
二、推销的特点
推销活动需