文档介绍：《成交高于一切》读后感粗略读到一半的时候,内心便有一种深刻的感触,正印证了那句老话,不看不知道,一看吓一跳。或者更书面一点叫醍醐灌顶。简短的定义概述、多样的事件举例和精练的总结,清楚的叙述了作者孟昭春多年来高超的销售实战经验和技巧。特别是对客户的深刻剖析,正如书中所写的:中性好,所以,对待客户的承诺一定要兑现,如果兑现不了,你就不要承诺,否则,你这辈子都恐怕没机会成交。中国人爱美,所以,你务必得把自己打扮的接近美。中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢交情,所以,你也要和你的客户牵交情,你可以适时的套“血缘”、“志缘”、“业缘”、“地缘”、“趣缘”以及各种能和客户套近乎的缘。中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂的相互尊重。中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明,所以,不要被客户带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要给你的客户做决定,这时候你就可以用上各种逼定。要让客户感觉到这不是过家家闹着玩,这是机不可失,时不再来的时刻,只有成交才是你的根本目的,只有成交,你的价值才能体现出来,也只有成交,你的努力才能得到释怀。中国人喜欢马后炮,所以,你要表示对他(她)意见的认同,即使他(她)说的是错的,你也要耐心听完,这时候你就可以用到经典的一招必杀计,男人靠捧,女人靠哄。中国人不会赞美别人,所以,我要学会赞美。赞美是一种修养,更是一种艺术。泛泛的总结这13条,通常为多数人习惯上的缺点,但同时也将成为销售上的优点。作为一名销售人员,要时刻提醒自己保持清醒,不要被客户刻意制造出的表情和言语的假象迷惑的乱了方寸,要练就一双火眼金睛,识破他却不说破他,给客户留够面子。战胜心中的盲点,要理性客观的分析,用严谨的思维方式摸透客户内心隐藏的需求,以客户喜欢的方式沟通,开放自己,推销自己。更是要掌握某些规律,如同庖丁解牛一样,要按着套路走,不能盲目的碰运气,人性中都有这么一个特点,喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意,所以我们要了解心理学,要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。在如今中国这个社会大环境背景下,在房地产销售的行业中,面临通货膨胀,政府限价、限购令,提高贷款利率,提高首套房首付的形式中,客户越来越少,房地产销售行业急剧萧条下,怎么样才能让自己立于不败之地,怎么样才能成为行业中的佼佼者?这是值得每个销售人员深思的问题。唯一的答案就是提高自己的专业水平,塑造更好的顾问形象,不断的武装自己,强大自己。我只是以个初出茅庐者,或者说我还只是个学者,所以我得更加努力。我得学会分析,学会判断,学会决定。那么我怎么样才能让自己更好的学会呢?按照书中的说法,我得先学会剖析卖点和买点,对于客户的买点要了解彻底,如同人的一般需求,无非就生活、健康、医疗、教育,当然这些都可以放在配套设施和情景式带入中去贯彻,去摸索。对于商品的卖点,要牢记在心,甚至达到滚瓜烂熟,这样才能使自己在紧张的氛围中不乱方寸。按照一般接待流程,我得先介绍地段,然后讲户型及配套设施,接着谈判,最后成交。但这一切并都不是想象中的那么一帆风顺,我必须在成交每组客户之前,做好充分准备以及通达障碍的策略。首先,我要学会找准客户,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。因为在一组客户中,一般都包含四类人:一种叫决策者,一种叫使用者,一种叫技术把关者,一种叫教练。这四种人都是关键人,四种人都必须一网打尽。对于前三类人我们都知道,但最后一类教练就模糊了,何为教练?教练,就是那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,告诉销售员该怎么做的人,我们都可以称之为教练。教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。但是在这之间,我们不得不注意一点,盲目乐观不知道障碍的存在,犹如进入雷区而不自知,是销售中最危险的事情,如果不采取措施及时排除地雷,销售人员必将“触雷身亡”——销售失败其次,我们要学会人情达练。一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:“冰山”的上面是现行的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是感情、感受和信任。如果客户对你的产品或服务缺乏信任度,那么他就会拿冰山的第一层来搪塞你。还有那么一句话,就是你的产品如果缺乏竞争力的话,不妨在你的关系上多下下功夫。当看到书中第103页的时候,我