文档介绍：专业销售技巧
销售角色认知与流程关键
Professional Selling Skills
王鉴/ Jeff Wang
课程大纲
D1. 销售角色定位与沟通技法
专业销售的步骤,销售准备与
目标,潜在客户接近,销售访
谈技巧,购买需求分析
D2. 产品方案规划与成交策略
产品说明与演示,提案建议与
跟进,客户承诺获取,销售访
谈缔结,专业销售规划
1
启示
人们基于自己的理由而非你的理由进行
购买。所以,首先要找出他们的理由。
人们不喜欢推销,但喜欢购买。“他们
为什么购买”远比“如何销售”更为重
要。
人们想知道的是如何实现生产、获利和
成功,而不是你的一通废话。
人们不会关心你做什么,除非他们认为
你的产品会对他们有所帮助。
——摘自《销售圣经》Jeffrey Gitomer
[EX]
专业销售的七个步骤
谈判议价
销售准备 Negotiation
提案建议 Preparation
Proposal
异议处理
Objection 演示缔结接近客户
Handling
Demo Close Approach
产品说明调查
Presentation Survey
2
销售步骤二
接近客户
Approach
由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段
[EX]
接近基本步骤
•眼神、微笑
•耐心聆听
•赞美
•多谈对方
•关心
•拜访理由
•使用小礼品
打开潜在客户的心防
卖产品前先销售自己
BKT 案例:罗杰的保险,C1 Carnegie
3
成功销售人员特质
Accountability Gregariousness Recovery
勇于承担渴望交融自我恢复
履行职责乐于交往正面挫折
兑现承诺善于适应解决问题
Empathy Ego Drive
同理心自我驱策
换位思考设定目标
赢得信任超越自我
销售步骤三
调查
Survey
通过有效沟通发掘买方问题和需求的过程
4
调查程序
观察提问倾听
记录
C1 Wife & Husband
SPIN®销售模式
•一项史无前例的销售研究:对3万5千
个销售访谈成功规律的总结
•向买方提问与沟通的技巧,发掘潜在
客户的明显需求,达成销售
Situation Question 有关现状之提问
Problem Question 有关问题之提问
Implication Question 有关影响之提问
NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问
5
Huthwaite调查研究
• 35000 个销售访谈成功的
• 116个评估点销售访谈
1观察访谈的 2把销售访谈找成功销售
行为分为人员的行为
区别点!
卖方的行为
•不成功的
•买方的反应销售访谈
成功销售的原则
•成功的销售访谈中,
买方说得更多!
•成功的销售访谈中,
卖方提问较多!
•卖方在访谈的后期,
提供产品方案!
[EX]
6
销售步骤四
产品说明
Presentation
基于调查结果,向潜在客户明示产品对策和其利益
Video 介绍产品或服务的利益,C1 Mini-car / C2 Toy Seller
FAB 概念
FF AA BB
FeatureFeature AdvantageAdvantage BenefitBenefit
特征特征优点优点利益利益
自己产品的自己产品的产品的功能或产品的功能或这一优点带给这一优点带给
特点和属性特点和属性优异之处优异之处客户的好处客户的好处
它是什么它是什么它能做什么它能做什么它可解决什么它可解决什么
因为因为…………所以所以…………对您而言对您而言…………
C1 Piano Ad
7
产品说明话术
“您目前每天所花的复印时间约
6个小时,使用这种新型的复印
机,,因
此每天至少可节省3个小时以上
这种新型的复印机每分钟的复印时间,而这些时间能做
可印45张,速度非常快。其它更有意义的工作。”
“您现在的车目前平均每公升只
能跑8公里,每天往返上下班需
这部车有特别设计的省油
65公里,因此开这部车,每天
系统,平均一公升可跑12
至少可省下3公升的油钱!”
公里。
FAB 应用
•选定一个产品或服务,并且选择一个可能购买的目标客户;
•列出产品或服务的特征,尤其是在竞