文档介绍：湘潭大学
硕士学位论文
跨文化视角下中美商务谈判的交际风格差异
姓名:刘明志
申请学位级别:硕士
专业:英语语言文学
指导教师:唐德根
20060501
Descriptive Chinese Abstract
Descriptive Chinese Abstract
中国加入 WTO 以后,随着经济全球化的加速,各个国家和地区之间的经济合作已得
到广泛的发展。我国企业参与国际经济合作的机会越来越多,国际商务谈判也变得越来
越重要。如今,中国已经成为美国最重要的贸易伙伴之一,中美两国间的商务谈判越来
越频繁。但是,由于中美两国之间存在着巨大的文化差异,两国人民的思维习惯和行为
方式有很大不同,如果中美两国的谈判者不了解对方的文化,缺少跨文化交际的理论指
导和相关知识,在谈判过程中就可能会出现交际障碍和产生不必要的误解,甚至导致谈
判失败。
本文从宏观的角度,以“跨文化”为视角,使“跨文化交际学”和“跨文化语用学”
的理论与中美商务谈判的具体实践相结合,创造性地分析了文化因素、尤其是文化价值
观及深受其影响的语用礼貌原则对国际商务谈判的影响,并重点探讨了中美商务谈判者
在跨文化谈判过程中表现出的交际风格差异。最后,文章对中国的商务谈判者提出了如
何培养自己的跨文化交际能力的建议。本文作者认为,除了商务谈判理论中的基本专业
知识以外,中国的商务谈判者还应充分了解并掌握跨文化交际以及跨文化语用学的知
识。他们不仅要熟悉自身的文化及其影响下的谈判交际风格,也要熟悉谈判对手的文化
及其影响下的谈判交际风格。培养文化意识和文化敏感性并进而提高跨文化交际能力,
有助于国内谈判者在国际商务谈判过程中,克服由于文化不同所带来的交际障碍或冲
突,并把这些不同的外国文化转化成“有价值的”资源,在国际商务谈判中加以充分利
用。这也正是本文的新意所在。
本文在第一章引言部分简要介绍了本课题的研究现状和研究中存在的不足,并简要
说明了本课题的研究意义、目的和研究方法。第二章对国际商务谈判和跨文化交际理论
作了简要的回顾,并探讨了二者之间的内在联系。第三章主要讨论了影响商务谈判者交
际风格的文化因素,并作了深层的理论分析。在第四章分析比较了中美两国商务谈判者
的交际风格差异。在第五章,本文通过三个具体案例,对中美商务谈判的交际风格差异
作了具体分析,并针对国内的商务谈判者,提出了培养文化意识和敏感性,掌握跨文化
交际能力的建议。本文的最后部分总结了全文的观点,并指出今后这方面研究的努力方
向。
关键词:跨文化交际;跨文化语用学;国际商务谈判;交际风格
i
English Abstract
English Abstract
After China’s entry into WTO, and with the acceleration of economic globalization,
economic cooperation between countries or regions all over the world has developed rapidly.
Therefore, Chinese enterprises or transnational corporations will have more and more
opportunities to participate in global economic cooperation and to take part in international
business negotiations, which are ing increasingly important in international business
activities. The business relationship between China and the United States is also at its best
these years. China has already e one of the major trading partners of the United States.
As a result, business negotiations between China and the United States are increasing
dramatically. The more contacts of economy and trade with the United States are made, the
more business negotiations will occu