文档介绍：中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化进程的不断深入,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判,实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈,即说话或讨论,就是当事人明确阐释自己的意愿和所要追求的目标,充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法;判,即分辨和判定,它是当事各方努力寻求各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。“凡事预则立,不预则废”,进行商务谈判,前期的准备工作非常重要。只有事先作好充分准备,谈判者才会充满自信,从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标,就得做好周密的准备工作,对自身状况与对手状况要有详尽的了解,并对这些情况作出充分地分析,由此确定合理的谈判方案,选择适当的谈判策略,从而在谈判中处于主动地位,使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中,进而获得“双赢”的结局。如何实现双赢才是我们的最终目的。俗话说“知己知彼,百战不殆”,这在商务谈判中也不例外。我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,继而获得成功。谈判准备工作要做到以下几点:。简而言之就是要做到知已知彼,心中有数。主要包括这几个方面:(1)谈判对象本身的有关信息,包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。(2)谈判人员个人有关信息,包括谈判人员在对方企业中的职位高低,决策权大小,谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。(3)谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息,包括谈判对象所在国的时局形势,该国的总体经济态势、当时的国际经济形势,该国的风俗****惯、禁忌等。(4)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息,包括国家有关商品交易政策,税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。谈判前有关信息的收集对相互了解,策略的运用,及对对手的预期都是很重要的。避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。。谈判是人际交往的形式之一,而礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。谈判中恰当地讲究礼仪,可为谈判奠定良好的基础,利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通,缩小彼此之间的差距,促进谈判的顺利进行,直至取得圆满的结果。反之,则不利于谈判的进行,甚至产生不必要的障碍。还有可能导致谈判的破裂。例如,为了使谈判对手有宾至如归的感觉,从礼仪安排到谈判地点的选择,谈判时间的安排以及客人居住的酒店的预定。。在谈判开始之前,首先要设定谈判目标。整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后,谈判人员就明确了谈判任务。谈判人员要努力实现这一目标,才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时,注意目标应有弹性,即我们通常说的要制订多层次目标,有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的,而是在分析了对方情况,考虑了对方合理的利益基础上做出的。只有这样,谈判才能顺利进行下去,双方才有可能获得“满意”的结果。另外,谈判气氛的发展变化直接影响整个谈