文档介绍：福来得市场营销方案总则制定目的:为尽快的拓展福来得科技照明的市场,提高“福莱得”品牌的竟争力,提升“福来得”品牌的知名度和影响力,树立良好的品牌形象,为保证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则,特制定此操作方案。产品组合与定位1、产品范围定位:三基色节能灯2、质量定位:所有产品均达到中高档产品质量标准、行业标准。3、产品种类:流通产品节能灯销售模式1、渠道结构 分公司/总代理商分销商 直供商福来得科技照明 工程客户 消费者 工/家装公司 其它客户2、价格体系a/原则:本公司实行全国统一出厂价和经销价,各区域市场实行指导价,特殊情况执行特殊价格。b/市场价格规范:总公司统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价分公司 在直供价基础上调10%直销商原直供价(操作方为总公司)分销价由当地市场决定(操作方为分公司,公司只能监管,不能直接接触发货与报价)工/家装公司根据量的大小给予分销商适当的补贴返点。(操作方为分销商,公司可参与协助,不可乱价)3、渠道建设与保护:a/序言:因为陕西市场比较的远,公司做直供会出现发货周期长,物流成本大,不好管理,客户流失快等特点,所以该区域应以设分公司(仓储模式,首批总公司给予陕西办30-50万库存)。b/开发市场具体步骤:把陕西分成三部分:陕南区、关中区、陕北区。说明:1)、关中地区经济最集中,人口最密集,以西安、渭南、咸阳、宝鸡为第一大经济圈,重点开发区域也是这四个地方。2)、陕北人有钱,这个陕西人都知道,包括铜川、延安、榆林,爆发户居多,舍得花钱,人口少,交通不发便,开发成本过高,一般进驻量小利润大的产品。3)、陕南人口不少,但经济落后点,都不舍得花钱,没有陕北人豪爽,因为陕西政府在策划陕南大部分地区整体搬迁计划,情况较为复杂。·首先在西安设立办事处,仓库,要求其配备相关协助业务人员、仓管人员、配送车辆,借助自己的现有网点开拓周边市场,以尽快的速度开发分销商。·在陕南与陕北区各找一个片区代理,可由办事处直接发货与管理开展分销商的建设,业务经理定期协助各片区开发其区域市场。·月底对片区代理进行例行考核,敦促回款完成销售额。d/保护方式: ·公司不直接报价与发货给分销商及家装公司,公司业务人员协助开发监管区域内市场·各区域不得窜货与乱价销售,违者重罚。·每个片区只设一个区代理,每个市场只做一个客户。销售目标:(今年以网点建设、销量以最底保障销售设置)全省销量按300万定量。各地区分销目标分解(表一)地区西安延安铜川榆林渭南宝鸡咸阳商洛汉中安康目标1302020403010502012年月销量任务分解(表二)月、销量任务2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013年1月31300万20万30万25万25万45万30万35万40万40万备注:以出货量为单位。区域状况:全省总人口:3800万人,%,包括10个地级市、25个区、83个县,经济综合实力在全国排名前15位。属西北区窗口,幅射面广。(一)、城市经济状况ABC分类及分析(结合人口状况、房地产之房价、在售及在建楼盘数量状况)地级城市经济状况ABC分类(表三)以地级市为单位(按人均可支配收入计算)数量A类西安、咸阳、宝鸡3B类榆林、渭南、汉中3C类安康、商洛、铜川、延安。4合计10县级城市经济状况ABC分类(表四)以县级为单位(以社会经济发展排