文档介绍：第十三章分销策略
学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。
认识分销渠道的分类。
在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。
了解批发与零售的主要形式。
明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。
第一节分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与职能
(一)市场营销渠道与分销渠道
所谓市场营销渠道,是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员?
供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客
(二)分销渠道的职能
1、研究。
2、促销。
3、接洽。
4、配合。
5、谈判。
6、物流。
7、融资。
8、风险承担。
二、分销渠道的类型
(一)分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道;长渠道与短渠道。
(二)分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为:
1、密集分销,是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采取密集分销。
2、选择分销,是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言,消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
3、独家分销,是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品,通常双方协商签订独家经销合同,规定经销商不得经营竞争者的产品。
目
标
市
场
中间商1
中间商2
中间商3
……
制造商
产品产品
目
标
市
场
中间商1
中间商2
……
中间商n(n有限)
制造商
产品产品
目
标
市
场
中间商1
制造商
产品产品
图13-1 从渠道宽度设计的三种分销渠道策略
案例1 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣:
体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。
大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克。
百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。
大型综合商场,仅销售折扣款式。
耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。
工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。
资料来源:缩编自[美]菲利普·科特勒著:《营销管理》(新千年版),第599页,北京,中国人民大学出版社,第1版,。
第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
(一)顾客特性
顾客人数;地理分布;购买频率;购买数量;对不同促销方式的敏感程度。
(二)产品特性
理化性能;体积重量;标准化程度;单位价值的高低。
(三)企业特性
1、总体规模。
2、财务能力。
3、产品组合。
4、渠道经验。
5、营销政策。
(四)中间商特性
(五)竞争特性
(六)环境特性
课堂思考2
请你为以下产品设计分销渠道:化妆品;报纸、刊物;机床。
二、分销渠道的设计
一般来讲,新企业在刚刚开始经营时,总是先采取在有限市场上进行销售的策略,以当地市场或某一地区的市场为销售对象。新企业一旦经营成功,它可能会扩展到其他新市场。
渠道设计的步骤:
评估标准:
经济性
控制性
适应性
确定中间商的类型与数目;规定渠道成员的特定任务
企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能
评估各种渠道交替方案
明确各种渠道交替方案
确定渠道目标与限制
图13-2 分销渠道的设计步骤
三、分销渠道的管理
(一)选择渠道成员
(二)培训渠道成员
(三)激励渠道成员
(四)评估渠道成员
(五)调整渠道成员
案例2 戴尔计算机公司的“黄金三原则”
戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商,跻身业内主要制造商之列。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
目前,戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式,再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了。今天,基于微软公司Windows NT操作系统,戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%~50%。戴尔PowerEdge服务器运作的80个国家的站点,目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置,即时获取报价,得到技术支持,订购一个或多个系统。戴尔曾