文档介绍：消费者购买动机类型对消费者购买行为中的购买动机进行了归纳分析,提出了十大购买动机类型,研究了购买动机的可诱导性,并对诱导的方式进行探讨,、推销员运用诱导促进消费者的购买奠定了一定的基础. ,类型过于简单,不利于针对消费者的购买动机制定相应的营销策略,使得制定出的策略缺乏针对性、指导性;分类过于细致,类型过于具体,也会使得制定出来的营销策略过于繁杂,不便于操作. 因此对消费者的购买动机进行适当分类是十分必要的,有助于企业制定出有效的沟通策略,有助于营销者正确地指导销售人员运用有关购买动机的特点有针对性地进行推销活动. 1购买动机的基本模式消费心理学认为:一个人在一定的环境刺激下产生需要,需要产生购买动机,: 需要→动机→行为在现实生活中,每个消费者的购买行为都是由其购买动机引发的,而动机又是由人的需要而产生的,例如,人饿了就会想吃饭,渴了就想要喝水,、,美国西北大学的菲利普·科特勒(PHILIPKOTLER)、、衣服、房屋、安全、归属感、尊重和其他一些东西,这些需求是存在于人类本身的生理组织和社会地位、,而南方人就会对米饭产生欲求,,,,早晨可能会欲求肠粉,中午可能会欲求米饭;人们需求尊重,十几年前可能会购买瑞士名表,这几年可能会购买皮尔·卡丹西装,,,但只有少数的人有能力和愿意购买. ,也就是说,需要是消费者产生购买行为的原动力,,而是要具备一定的条件,这些条件主要表现在以下两个方面:第一,只有当需要的强度达到一定程度后,才能引起动机,进而引起、,甚至是无止境的,但是由于客观条件的限制,人的需要不可能同时全部获得满足,对于消费活动来说,只有那些强烈的、占主导地位的消费需要才能引发购买动机,,需要产生以后,还必需有能满足需要的对象和条件,,但是这种车属于元首接待车,在市场并不是有钱就能买到的,当然对于一般消费者来说,,对于市场营销来说,会更直接、更有效地激发消费者的购买行动. ,有生理性购买动机和心理性购买动机