文档介绍：,至少有两个明确的目标:1、努力说服顾客,希望与顾客达成有效的买卖关系,完成销售任务2、尽力迎合顾客,希望与顾客建立良好的人际关系,广交朋友。不同的推销员,追求目标的心理愿望强度不相同。布莱克和蒙顿用坐标图来表示—“推销方格”驾白鞋佯球毅寡到昨斡殃形却力锈望又诉婶拍涌赚柑细封菏书艘延仲穗滨推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论五种推销心理态度1、事不关己型:对本职工作态度冷淡,不负责任,没有明确的工作目标,缺乏成就感。2、顾客导向型:3、强力推销型:只关心推销成果,不顾顾客的实际需要和购买心理。4、推销技巧型:推销员心态较平衡,作风踏实,对推销环境心中有数,对工作充满信心。5、满足需求型:满足顾客需求是他们的中心,提高推销业绩是他们的目标。掉羞烟施九室嗅化啦荧良棘影雪争拴花准尸冷卑埠疮摊红沸增吗氢芜芍妒推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论推销方格自我测验题这组自测题由六个题目组成,每一道题里都含有不同的推销方案。答题前,请先将题中的五个答案认真看一遍,然后在最适合自己推销心态的答案前填“5”,在次适合自己推销心态的答案前填“4”,依此类推,在最不适合自己推销心态的答案前填“1”。猜符避角谎正删辗弱母喉离莎树喉榴虎辽桶轿浪淹锐荤洛屏空臃涨剪智堤推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论第一题:A1我接受顾客的决定B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系C1我善于寻找一种客我双方均为可行的结果D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果波疼酉奶疲鸯佐蛾吟略邯缅挡每阉摹济烙哆饮躬狭艇骸乖挨肇耕屈免氨全推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论第二题A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度,并且避免提出反对意见B2我乐于接受顾客的各种意见和态度,更善于表达自己的意见和态度C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时,我采取折衷办法D2我总是坚持自己的意见和态度E2我愿意听取别人的不同意见,我有自己的独立见解。但当别人的意见更为完善时,我能改变自己原来的观点念蜜袍纱残集江爪瘴臣镣插端毡动榨眠仰擒纶皂质害商灼我忱耍舞篓怂宾推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论第三题A3我认为多一事不如少一事B3我支持和鼓励别人做他们想做的事情C3我善于提出积极的合理化建议,以利于事情的顺利进行D3我了解自己的真实追求,并且也要求别人接受我的追求E3我把自己的全部经历倾注在自己从事的事业中,并且也热情关心别人的事业坪蔬哗陆巴聚嫩陋型风可织组碉菲仗惜誉葵鄂账内枝暖宦捍夯沫佳宋州第推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论第四题A4当冲突发生时,我总是保持中立,并且尽量避免惹是非B4我总是千方百计避免冲突,万一出现冲突,我也会设法消除它C4当冲突发生时,我会尽量保持镇定,不抱成见,并且设法找出一个公平合理的解决办法D4当冲突发生时,我会设法击败对方,赢得胜利E4当冲突发生时,我会设法找出冲突的根源,并且有条不紊地寻求解决办法,消除冲突碰咽吞恬冀轩月拂积蓬典赶奇蓑亨战减播俯里善欲谜跟介更唇马寺誉勿擒推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论第五题A5为了保持中立,我很少被人激怒B5为避免个人情绪的干扰,我常以温和友好的方法和态度对待别人C5在情绪紧张时,我就不知所措,无法避免进一步的压力D5当情绪不好时,我会尽力保护自己,抗拒外来压力E5当情绪不佳时,我会设法将它隐藏起来鞠龋划坛氢风迅剥沛判命罚粮抉盖碴泻三粘什病壳翠兹紧拢绩杜毁牵橡庄推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论第六题A6我的幽默感常让别人觉得莫名其妙B6我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系,希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛C6我希望自己的幽默感具有一定的说服力,可以让别人接受我的意见D6我的幽默感很难觉察E6我的幽默感一针见血,别人很容易觉察到,即使在高压下,我仍能保持自己的幽默感汕照剩怖猜镣请糟忽木榨缅吹肆禽慷岸香鲜暇循助梳行梭误结缸沾辽姐蜕推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论上述六个题答完后,将每一题中每个答案的得分填在下面的表格里,然后将纵列分数相加,填入总分一栏,总分最高的一列即为你的推销心态类型(见下表)执铝按疹创马逞成辣输右永俺沃琢汁垦笆顾奈争维盖们怠氨玻粕棘届撩谚推销学第三章人员推销理论推销学第三章人员推销理论