文档介绍：第十节:如何寻找客户
房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。房地产经纪人要想成功,必须掌握大量的业务技巧。
一、     开发客户技巧
房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈,房地产经纪人要想开展业务,开发客户是至关重要的一步。那么,如何开发客户呢?
1、    寻找潜在客户的途径
一般情况下,房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源,即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有:
(1) 客户汇集中心
这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源,从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中,房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户,满足了客户的要求,获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务,才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐,新客自然就会越来越多。
虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力,但已有信息毕竟有限,这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。
(2)     房展会
全国各地每年都有大大小小的房展会,少则几百次,多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息,以便于有更多的选择余地。
(3)    互联网
随着网络经济的到来,互联网应用日益频繁,越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富,更新快,房地产经纪人不可能离开网络。
房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析,从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站,向人们展示其优势和企业的方方面面,树立企业形象,从而获是更多客户或潜在客户青睐。
(4)   电子邮件
互联网的普及,使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户,一方面方便了企业的信息回馈,另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。
另外,利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。
(5)
   广告
广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网,甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在,它影响着人们的日常生活,刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告,通过广告宣传招徕客户,从而把潜在的客户变成真正的客户,促进交易的进行。
(6) 个人名片
名片是显示个人身份的“面子”,也是一种交际的手段。持有对方的名片,通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合,经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求,希望老客户推荐潜在的客户。
当然,请求的语气要委婉,态度要诚恳,方式要得当。
2、    寻找潜在客户的技巧
(1)          查阅资料法
房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料,外部资料主要包括各种情报资料的名录。
对于各种公开的名录资源,有一部分可作为准客户,这些名录主要有:工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料)、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专