文档介绍：商务谈判策划系别:管理系班级:级市场营销一班姓名:高展学号:一、谈判双方公司背景(甲方:冰川网络公司;乙方:深圳市德鑫海科技有限公司)我方(甲方):深圳冰川网络股份有限公司成立于年月,地处深圳高新技术产业园内,毗邻腾讯、联想、研祥等知名高科技企业。公司注册资本万元,办公面积平方米,现有员工多名,年获得“双软企业”认证,年获得国家高新技术企业以及深圳市重点文化企业认证。公司组织结构完善,集强大的研发与运营实力于一体,是国内知名的专业网络游戏企业。年,在深圳市政府提出深入实施文化立市战略、建设文化强市的目标下,冰川网络作为深圳市文化创意产业动漫游戏行业的创新者和领跑者,在建设文化强市的工作会议上得到了市政府及主管部门的高度关注。乙方:深圳市德鑫海科技有限公司是全球移动通信电脑行业的领导者之一,是专业研发与生移动通信电脑设备的产业先驱。公司主营笔记本、电脑一体机、平板电脑、配件、媒体点播放器、可视电话、等数码产品。公司拥有海内外高新技术研发队伍,以及国际化运作的经营团队。公司始终坚持原始创新,坚持努力超越已有的科学技术。二、谈判主题我方向乙方公司采购台电脑三、谈判团队人员组成主谈:李冰冰,公司谈判全权代表;决策人:陈华华,负责重大问题的决策;技术顾问:邓少波,负责技术问题;法律顾问:王美,负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:、要求对方用尽量低的价格供应我方德鑫海电脑、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益:用最高的价格销售,增加利润我方优势:、有多方的电脑供应公司可供我方选择、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势:我方急需这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标:、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议报价:元供应日期:一周内底线:以我方底线报价元,并尽快完成采购运作。六、程序及具体策略、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出元的报价,以制造心理优势,使对方处于被动地位。、中期阶段:()红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动()层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。()把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。()突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。()打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,