文档介绍：房市金碟-2008最有价值房产策划1000案
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谨呈:中山市万科房地产有限公司
珠珠海金海金域域蓝蓝湾湾销售销售策策划划报告报告
世联地产顾问深圳有限公司
万
科
珠
海
报告背景
报告需要解决的问题:
n 销售策略(卖项目)
n 万科品牌的珠海导入(卖万科)
项目经济技术指标:
l ,
l ,。
l ,2008年底实现完全售卖
1
基于条件下的项目判断
条件:宏观大趋势+现有市场状况+发展预测
判断维度:速度/形象/产品/客户/竞争/价格
关于速度,根据标书原引的项目销售排期反推:
1、本项目销售压力不大
06年8月底动工 07年5月初一期发售 08年底售罄
蓄势期长/蓄客时间
充裕:可提前3-4个
月蓄客售卖周期总计20个月/售卖总量88000平米
l月均走货量:4400平米/月
l月均销售速度:30-35套/月(基本为市场平
均水平)
本报告是严格保密的。
关于形象,处于老香洲片区传统高尚海景住宅区:
2、易于打造高端形象,市场认知不存在障碍
星海湾
扬名海邑
本报告是严格保密的。
翠香路
二期
情
关于产品,全海景高层(现金牛)+3层TH 侣
(创新/标杆): 中
路
3、产品优良,能带来价值的提
升一期
来自万科产品力的自信
翠香路
情侣中路
本报告是严格保密的。
关于客户,本地客户为主力:约60%左右
4、项目主力客户分布集中、识别性强
客户分类界定标准
本地客户珠海知富阶层:大部分为珠海设立特区以后的第在珠海工作、生活15年以上,拥有
(约60%) 一、第二批建设者,见证珠海城市的发展成长, 珠海户籍(包括本地原住民)
身居要职,多为珠海行政单位、事业单位、中大
型三资企业高层技术、管理人员;中大型私营企
业主,家庭月收入在4万以上。
珠海移民新贵:大部分为珠海设立特区10年以后在珠海工作、生活10年左右,拥有
至珠海发展,年龄在35岁左右,多为珠海行政单珠海户籍
位、事业单位、中型三资企业中高层技术、管理
人员;中小型私营企业主,家庭月收入在2万。
珠海移民新锐:大部分为大学毕业后一直在珠海在珠海工作、生活5年左右,已加
工作的年轻人,年龄通常在28-30岁左右,事业入或准备加入珠海市户籍
处于上升期,。
内地客户(20- 三缘关系的北方人为主广东省以外其他省份人士
30%)
港澳客户(10-15% 三缘关系的港澳客户香港、澳门在珠海置业的人士
左右)
外地客户(量少) 深圳客户为主除珠海以外的珠三角人士
本报告是严格保密的。
关于客户,主力客户的转移性小:跨区置业比例不大
4、铁杆客户群体结构稳定,量有保证
本地客户 l习惯老香洲生活,跨区置业性小; 分布集中,易掌握铁杆客户
l多为二次置业者; (自然上门
l追求舒适便利生活,大部分用于自购买)
住;
内地客户 l与珠海存在工作/亲缘/血缘关系; 客户分散,全市海跟随者(跟
l看重珠海大居住环境/偏好海景; 景项目的争夺对象风购买)
l闲散资金多,置业用于度假/保值升
值;
港澳客户 l与珠海存在三缘关系; 集中在拱北、吉跟随者(跟
l对海景物业的性价比关注高; 大,老香洲片区传风购买)+价
l大部分用于自住,少量度假统较少,但可引导值发现者