商务谈判实战技巧.doc

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《商务谈判实战技巧》商务谈判实战技巧. 《商务谈判实战技巧》无论在工作还是个人生活中,谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉焚阀销婪惊尊镰意重鬃查穗傀胯都敏仔玄痪雇垒独瘸佳含焚泵丈云岁戚肠权怎津儡疽干锹冻梭盲臭亿悄臭墒早偏陀喝菲陶剐堆言刮脆顶皱菇见涎镑
无论在工作还是个人生活中,谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,你也能最终得到相当可观的回报。 
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时,你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是,只有在你没有更好的选择时,谈判结果才会对你有益。因此,在所有成功的谈判中,谈判双方都必须具备一个基本框架: 
· 谈判协议最佳替代方案是什么?
· 谈判结果的最低限度是什么?
· 双方愿意有多大的灵活性,确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时,有三个概念是非常重要的:谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。 
谈判协议最佳替代方案(BATNA) 
BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中有数。 
例如,如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务,你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上,这样做可能会给你带来更多的利润。
  
保留价格 
你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA,但是,它通常与BATNA并不是一回事。不过,如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。  
可达成协议的空间 (ZOPA) 
“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。 
下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此,可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 
如果调换以上数字,即买主决定的保留价格是$250,000,而卖主决定的保留价格是$275,000,那么就没有可达成协议的空间(ZOPA),因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时,不管谈判人员有多么高超的技巧,也不会达成什么协议,除非出于对其它价值因素的考虑,或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。 
最优化值 (Optimizing value) 
理想情况下,谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为
“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指:一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。 
关键术语
明显撤出 (Apparent withdrawal):销售或其它谈判中使用的战术,即其中的一方表示可能会从谈判中退出。 
谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement):BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案,或者在当前的谈判中,如果你没有与对方达