文档介绍：房地产尾房销售策略
主要内容
第一节房地产尾房产生的主要原因
第二节房地产尾房销售方法与技巧
第三节从源头上减少有问题尾房
案例11-1:
“尾盘集中赢”--一次实效的住宅促销
第一节尾房产生的主要原因
尾房又叫尾盘,一般是指楼盘的销售率达到70%左右时,对所剩单位的称谓。
尾房的产生可能是市场层面的原因,也有可能是技术层面的原因。
具体来说,房地产尾房产生的主要原因可以概括为以下几点:
一、经济形势和市场环境的变化
经济形势和市场环境处在不断变化之中,市场周期循环使行情由盛转衰,市场景气指数下降,产品供求关系发生逆转,销售不畅导致尾房产生。
二、开发定位的失误
由于对市场研究不够透彻,对市场走势把握不准,在开发过程中,造成目标群体、价位、户型大小、配套档次、建筑风格、社区规划、景观营造等失准,偏离市场需求方向,被市场所排斥,尤其是设计布局的不合理而产生的朝向差别、暗房、楼对楼等时产生尾房的主要原因。
二、开发定位的失误
例如某项目价位是4900元/平方米,市场定位在普通白领阶层,却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构,其中平层部分户型面积也达到200平米,总楼价100多万元,它的买家是谁很难确定,这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。
三、广告传播错位
广告定位决定了项目的形象。广告的失策,直接影响到传播效果。阶段性广告失策之后,延误了时机,并不可弥补,尾房也就产生了。
四、销售计划失控
主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差,销售人员或代理公司为追求业绩,销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型,对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导,致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说,这种尾盘除了降价,没有更多的办法。
五、竞争对手打压
后进入者以更超前更人性化的新项目开发夺走老项目的目标客户。
六、因纠纷及口碑而阻碍销售
第二节尾房销售方法与技巧
一、正确引导消费市场
二、降价
三、重新定义
四、调整营销渠道
五、市场联动,曲线救盘
六、营造一个良好的销售气氛
七、改变售楼处风水