文档介绍：中国移动通信
集团公司
客户服务系列教材
热线人员上岗培训教材
第一章客户服务的基本概念
第一节客户服务
现在企业在产品质量和价格上的竞争力降低了,因此客户管理和客户的忠诚度日益取得了支配地位。通过调查同一行业的任意10家公司的质量或价格,将不会显示出巨大的差别;那么,为什么每一行业中总有一两家公司或一两件产品会有过人的业绩?呢原因就在于:他们提供出色的客户服务!例如,Nordstrom公司在几年前为自己营造出了一个与众不同,带来巨额利润的小环境。方法是:出售与其他人几乎完全相同,但价格更高的衣服。Nordstrom脱颖而出是因为出色的客户服务。有这样一个故事:一位女士想要一双合适的鞋,但由于脚的一点小问题,她的双脚需要不同的尺码。“你们会把两只不同的鞋卖给我吗?”她这样问。当然可以,毕竟,您是在Nordstrom。
产品+使用经历+客户印象!在任何与客户的互动中,客户服务人员面临的挑战是尽可能为客户创造最多的价值。目标是达成正面的关键时刻;关键时刻是一个你对客户服务先斩后奏真实情形给客户留下一个持续的印象,不论是正面的或负面的。那么,顾客为什么会离开我们?调查报告显示基本上是因为他们得不到他们想要的;这又往往同价格没有太大的关系。45%的顾客离开是因为“很差的服务”;20%是因为没有人去关心他们;(以上就有65%的顾客离开的因为你做的不好!而不是价格)15%离开是因为他们发现了更便宜的价格;15%离开是因为他们发现了更好的产品;5%离开是其他原因。
钟不满的故事有人听到钟不满对同事说。要是我的经理以为我会对别人说:“我愿意为您服务”,那她可错了。我可不是别人的佣人,尤其是当客户自己出错时。我到这里,是来帮助他们的,不是为他们服务的。
第二节客户价值
顾客是我们所有经营活动的中心公司的策略是吸引新的顾客,并留住他们!因为吸引一个新顾客的费用是保持一个老顾客费用的5倍;保留5%的忠实顾客,利润额在10年内能增加100%;一个忠实的客户所使用的话费平均额为一次性使用平均额的N倍;80%的生意来自于20%的顾客;区别公司的顾客,抓住最主要的顾客。在财富500强公司里,83%的公司建有呼叫中心。对美国通用汽车公司来说,一个忠实的顾客的一生包括买车、租车、维修、零配件简直大约是40万美元!
第三节优质服务所带来的收益
开发一个新客户需花大力气,而失去一位客户毋须1分钟!平均每一个被得罪的顾客会告诉8-16个人;被告知这个坏消息的人还会告知更多的人。不要得罪你的顾客,要知道,你得罪的不是1个顾客,可能是500个顾客,真可是好事不出门,坏事传千里;在网络时代,更是瞬间传万里。70%的消费者说,如果他们在一个商店里的服务体验不好,那么他们将不再光顾那家商店。
调查资料表明:不满意的顾客中只有4%会投诉,96%的不开心的顾客从不投诉,但是90%永远不会再购买你的产品和服务了。
不要以为没有投诉就万事大吉,而你却可能不知道为什么顾客都不来光临您的产品和服务。客户不满不但要处理,还要及时处理。如果用适当的方式处理顾客的投诉,10个投诉客人中对个会继续购买你的产品和服务,如果投诉被当时解决,这个数字会上升到95%。有投诉不是坏事,关键是看你怎样处理,若处理得当,投诉可以转化为销售的动力!惊奇吗?却是事实!处理好客户的不满,重新赢的客户是最好的获利手段之一。
第四节建立以客为尊的服务理念
现在我们都认识到客户对整个公司的重要性了,那么,让客户100%的满意就是我们的工作目标。如何才能让我们的客户满意呢?
首先,时刻建立以客为尊的服务理念,“设身处地”去理解客户所处的情景及面临的困难。
了解客户的实际需求:
1、哪些是明示需求;
2、哪些是暗示需求;
3、了解客户是否满意?
4、了解客户的期望值(我们的服务是否超过客户的期望?);
5、跟进回访,服务升级(如何提升个性服务,下一步的服务可做哪些改进?)。
回顾一下,你所提供的服务是否真的做到“以客为尊”了吗?
其次,规范和改善我们的服务行业。能给客户留下深刻印象的服务行为有:语言及语气、语调;微笑、仪表、仪容和肢体语言等。我们可以通过微笑和热情给用户提供优质的服务,让用户在接受我们的服务时心情愉快。我们也可以用不好的服务行为来让用户的感觉不舒服。
如:大声地对用户说“对不起,没办法帮你”,直接表示拒绝。
服务人员用自己的行为来为客户提供服务,客户也是在此时此刻感受到你所提供的服务,并留下深刻的印象(好的或是不好的),这个关键时刻我们称之为真理瞬间。真理瞬间是客户印象最深的经历或体验。如用户有以下的经历:
1、接不到信号;
2、没通知就停机或存了钱还开不了机;
3、没打几次电话,钱就少了这么多(不知怎么查或没法查);
4、刚买的手机就出问题了(不