文档介绍：专业拜访技巧
医药代表最重要的是什么?
自信心
拜访前应熟记七个问题:
十分钟说服医生?
第一句话?
确信医生感兴趣?
你确信产品物美价廉,医生接受吗?
处理异议?
信息如何让医生接受并于之交流?
如何让医生更快获得用药经验?
用专业拜访技巧
专业拜访技巧?
通过与医生双向沟通,运用市场策略,提供产品和相关服务,满足医生临床正确使用药品的需求,不断提高产品用量,实现销售目标。

专业拜访技巧要解决的核心问题?
在最短的时间内完成你的拜访目标。
拜访技巧第一步:开场白—设定目标
设定目标:可评估此次拜访的有效性
SMART原则
Specific—明确的
Measurable—可衡量的
Ambitious—具有挑战性的
Realistic—具有现实性
time—有时限的
目的性开场白
概念:
结构:设定拜访目标。
--提出一个已知或假设的Dr对药品需求
--指出产品某一特性及带给Dr患者的相应利益来满足该需求
提出需求的技巧:
--就一个问题描述一幅情形,引起医生兴趣
--提出一个医生特别感兴趣的问题。
--总结医生治疗疾病中可能遇到的种种问题
案例
拜访技巧第二步:探询聆听-寻找需求
探询的目的:---引导Dr表达对HR推荐产品的
需求点。
---积极探询也会帮助HR获得拜
访的控制权。
探询的形式:探询就是提出问题。
两种提问方式—开放式问题
—封闭式问题
封闭式问题:
只能回答“是”或“不是”的问题。
运用:一般用于重要事件的确定。
案例:李教授您有没有收到我们公司寄出
的最新资料。
开放性问题
目的:鼓励Dr主动介绍其需求。
如:“Dr,您同意这种说法吗?”
换成“Dr,您认为这种说法如何?”
常用带W的字:who-when-what-why-
where-how
开放式问题
—探询事实的问题:是以何事﹑何地﹑何时﹑为何﹑多少等问句去发现问题。
如“医生,您今天看了多少病人?”

—探询感觉的问题:通过邀请发表个人见解来
发现医生主观需求,期待和关注的事情。
--直接探询: “您认为安尼平的临床效果?”
--间接探询:“李主任认为安尼平效果确切,
您认为呢?”
聆听
聆听的五个层次:
听而不闻→虚应不听→选择的听→
专注的听→设身处地的聆听
聆听的目的:
给客户表达自己意见的机会,创良好气氛使客户感到与你沟通愉快而有价值。达到了解客户真实想法和需求的目的。