文档介绍：江苏大学
硕士学位论文
销售主管绩效考评指标体系的设计研究
姓名:陈永清
申请学位级别:硕士
专业:管理科学与工程
指导教师:范明
20050601
摘要制定有效的销售主管考评办法,充分调动销售主管的积极性,是企业人力资源管理活动的重要内容。设计既能对销售主管的绩效进行考评,同时又能将这种考评与公司的整体发展和销售主管的职业发展紧密相联的绩效考评指标体系具有重要的现实意义。本文通过对绩效考评理论和方法的深入研究,找出目前国内企业销售人员,特别是销售主管绩效考评中的缺陷和问题,并分析产生这些问题的原因。在国内外理论研究和实践成果的基础上,结合我国人员考评的实际,基于战略性激励的现代人力资源管理核心理念,以管理大师德鲁克的目标管理经典理论思路为基础,借用目前新发展的关键绩效指标法和平衡计分卡方法,建立一种新型的三层四维战略性绩效考评体系,从而较好地解决了这个长期困扰企业绩效考评和管理的难题。本文重点对如何确定销售主管考评指标的程序和方法,如何确定指标权重及确立指标标准进行了探讨,从理论上详细说明了销售主管绩效考评指标体系的设计方法,并结合实际案例讲述了销售主管绩效考评指标体系的设计的具体操作。本文的研究注重理论与实践相结合,定性与定量相结合,静态与动态相结合,过程与结果相结合,综合运用了访谈法、文献法、问卷调查法、层次分析法、实证研究法,做到科学、规范、实用。关键词:销售主管,绩效,绩效考评,指标体系江苏大学硕士学位论文
琾,江苏大学硕士学位论文...,
酰暌自耭乡日学位论文版权使用授权书保密西在多年解密后适用本授权书。的全部内容或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权江苏大学可以将本学位论文缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于学位论文作者签名不保密口。指导教师签名:年月日
日期:矿年多月钿独创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容以外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名:
第滦髀研究背景及问题的提出江苏大学硕士学位论文近几年来,随着社会主义市场经济体制在我国的逐步建立,市场竞争日趋激烈,人们的营销意识也日益增强。但是,在对营销的理解及运作方面,企业更多地偏重于促销方面的工作,大部分营销经费都用于广告宣传及各种促销活动上,济一体化时代的到来,竞争的范围迅速扩大,竞争的程度空前加剧。人才的竞争发展的需要,人力资源开发与管理提上了日程,作为人力资源开发的重点,绩效考评还存在一些缺陷和不足。主要表现在:考评目标不够明确,考评指标缺乏系统性;注重业绩考评,而忽视素质考评;缺乏明确的考评标准,定性判断多,定量分析少:考评工具缺乏科学性,操作性不强;缺少绩效反馈。考评工作是提高确评价和引导销售人员的行为,不利于他们素质的提高和积极性的发挥。销售最终要由销售人员来实现,销售人员实现了企业的收益,代表企业与客户建研究背景而忽视了踏踏实实的销售管理工作。这样从短期来看可能有所成效,但随着企业的不断发展,有些表面上名声大作一片繁荣的企业,就会出现效率低下、后劲不足的现象。从世纪年代起,世界优秀企业普遍掀起了一场企业管理革命,建立了以绩效为核心的新型企业管理体系,保持了企业旺盛的市场竞争力。随着全球经也愈演愈激烈,高素质的人才流动也越来越快。传统的人事管理已不再适应时代考评也显得越来越重要。绩效考评是销售组织人力资源管理的重要组成部分,销售组织只有对销售人员的绩效作出公正的鉴定和评价,才能对销售人员的奖惩、晋升、培训、指导等作出正确的决策。目前,国内企业的绩效考评大多处于起步阶段,还在不断地进行探索和实践,再加上销售人员独立行动较多且难以控制,使得销售人员的绩效销售管理的基础工作,而以上的这些问题使考评失去了应有的作用,,也是决定企业经营成败的关键。而企业的立良好的关系,促进产品的研制与开发,同时销售人员也是企业战胜竞争对手的.
江苏大学硕士学位论文可让销售人员了解企业的工作需求和有关自己工作表现的信息Ⅲ。同时评估结果往往是企业做出工资提升、奖金分配、职务晋升以及淘汰不合格人员的重要依据。凭销量考评,有月考或季考,主要是和员工工资挂钩。创造的一项人事成果,因而也广泛应用于党政机关、企事业单位,广泛应用于人员的绩效评定、晋升选拔、转正定级、评先奖励等。这方法对建立科学的员工考评