文档介绍：电话营销技巧
TELEPHONE
SALES SKILL
杰睿学校市场部培训讲义
概述
□一般说来,电话销售在整个销售活动中分为两大类别:一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访,再登门拜访、协商,最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售,而且追踪直至成交均是通过电话实现。
□本次课程主要分为四个部分的内容:
1、电话销售心态调整
2、快速陌生电话约访
3、电话中的销售技巧
4、电话销售自我管理
电话销售心态调整
第一步:理解顾客的拒绝
电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间,因此要思考我们在打电话前10秒时,如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。
第二步:“以德报怨”
如果对方拒绝甚至态度恶劣,挂机前都请微笑着对对方说:“谢谢,祝您工作愉快,再见。”
第三步:做到对事不对人,转移关注的焦点。
电话销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话,就有一个成功的交易,那么当你失败49次时,就相当接近成功了。
众多的失败是成功的必要前奏。
快速陌生电话约访
第一步:打招呼
三个关键点:
使用标准的专业文明用语。如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。
第二步:自我介绍
USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。
第三步:业务介绍
业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣,同时强化信任关系。
一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户,以此强化顾客的兴趣和信任。假设学员的公司并无特别知名的企业,则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

第四步:要单刀直入的要求见面
电话约访的目的就是约访,因此不要过多纠缠,要尽快直奔目标。
第五步:在提出见面要求后讲述为给顾客带来的利益
一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益,才能打动顾客。
告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。----这是打动对方的最佳策略
第六步:建议式给出时间,显得象个专业人士
切记不可提出一些容易被拒绝的问题
注:由于本讲是讲电话营销的两种类型里的第二种,即:直接通过陌生拜访电话进行销售,而且追踪直至成交均是通过电话实现。所以第四和第五步可以合二为一。
电话中的销售技巧
娴熟的电话销售技巧。
电话脚本的设计
设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。
三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。
以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。
塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。
案例分析:
电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),,判断他是即刻需求型还是培养需求型。
使用标准的专业文明用语。
案例分析:
面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。
具有良好的语言沟通能力。
如何具有良好的亲和力?
养成良好的工作习惯。
积极的工作心态。
电话销售周期
通过管理自己的销售周期可以有效提