21世纪高级营销主管培训——管理销售队伍.ppt

文档介绍：第二十章
管理销售队伍
本章要点
设计销售队伍
管理销售队伍
人员推销的原则
什么时候应当决定采用人员推销?
紧预算(直接授权)
集中的市场
很少的购买者
高价值产品
产品定制化
个人联系重要
产品必须示范
产品包括折价
销售队伍目标
销售队伍战略
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
设计销售队伍
销售队伍结构
复合结构
地区结构
产品结构
市场结构
用工作量法确定销售队伍规模
将顾客按大小分类
确定所需的访问次数
确定每年总的销售访问次数
确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数
将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数
销售队伍报酬
固定金额
变动金额
费用津贴
福利补贴
招聘和挑选销售代表
销售代表的培训
销售代表的监督
销售代表的激励
管理销售队伍
销售代表的评价
时间—责任分析法
准备
旅行
用餐和休息
等候
销售
管理工作
满足
奖励
成绩
努力
激励
销售代表的激励