文档介绍：华中科技大学
硕士学位论文
大通医药集团有限公司的营销策略研究
姓名:张永洪
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:云虹
20061026
华中科技大学硕士学位论文摘要大通医药集团有限公司是一家大型医药企业,其业务主要有三个部分:主营快批业务的湖北、北京、上海、广东、山东、新疆、河南、福建大通医药有限公司;主营“纯销”和总代理业务的小通医药有限公司;主营零售业务的国泰医药连锁有限公司。以上业务包含了药品营销的四种主要模式:快批业务模式、医院推广模式、零售模式、总代理模式。大通集团的发展见证了中国医药改革二十多年的历程。所以,通过研究它的营销策略有助于了解中国医药行业的营销风貌。所谓快批业务模式,就是现款现货、大进大出的快速流通模式,这种公司实际上扮演了一级批发商、大批发商的角色。其营销策略主要是:品种搭配齐全;价格加成率很低;建立快速高效的物流配送体系;通过电子商务和技术为客户创造价值。所谓医院推广模式,就是指向医院市场的深度营销模式。其营销策略主要是:独创的或者有差异化的产品;价格比较高的产品;强有力的人员推广;“开户”是作为渠道的商业公司的重要资源。所谓药品零售模式,就是建立药店或者药品连锁超市进行零售的业务模式。其营销策略主要是:品种搭配齐全;具有相对较低的价格;提供良好方便的购物环境;适度的店员促销;选好店址非常重要。所谓总代理模式,就是总代理商从生产企业买断一种或几种药品的全国代理经销权,通过自己或下游经销商的网络到达终端的商业模式。它必须对接前面的营销模式,才能完成营销的任务。其营销策略主要是:创新的或者是有差异化的产品;有比较优势的价格:根据目标市场选择促销和渠道策略;在合适的地方和规模上建立自己的网络;关键词:大型医药企业药品营销模式营销策略利用下游经销商的网络。
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保密口,在——年解密后适用本授权书。学位论文作者签名:季总禾葛学位论文作者签名:笊禾涉辏T。日独创性声明学位论文版权使用授权书指导教师签名:袁韶≯日期:皓年,侣蕖H日期:力咿占年,口月多。日本论文属于不保密囱本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除文中己标明引用的内容步韭畚牟话魏纹渌人或集体己经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体,均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。朐谝陨戏娇蚰诖颉癑”日期:
华中科技大学硕士学位论文髀研究的背景、目的和意义本章首先介绍本文研究的背景、目的和意义;然后介绍大通医药集团有限公司下简称“大通集团”母趴觯蛔詈蠼樯鼙疚牡闹饕D谌莺徒峁埂药品营销为当前社会议论的热点问题之一。老百姓将“看不起病、吃不起药”的部分原因归结于药品的营销行为。中国社会处于转型期,必然会存在一些社会矛盾,比如,全民医疗保障体系没有建立,“因病致穷”的现象仍然存在。但是,医疗保障体系的建立健全是一个世界难题。近年来,有关中国医疗卫生改革成功与否的争论一直很热烈。“不成功论”的主要改革、医疗机构改革、药品生产流通体制改革三部分内容。在公共卫生领域,人们的行为具有很强的外部性,而医疗领域的特征则是供需双方的信息不对称。所以,提高医疗卫生资源配置的效率并不能完全依靠市场。另一方面,在真正应该市场化的地方,政府又没有放开。比如,政府应该开放医院的进入权。医院可以是公立的,也可以是私立的;可以是盈利性的,也可以非盈利性的。政府也应该理顺医疗价格,治疗的价格压得太低,迫使医院不得不在药品方面寻求补偿,即“以药补医”。“成功论”则认为:中大幅提高,药品生产飞速发展等。但这种声音淹没在群众的不满声中。本文研究的背景是:群众对中国医疗卫生现状不满意,药品营销行为受到舆论的攻击,中国医疗卫生改革面临新的选择,药品营销面临很大的不确定性。本文并不想卷入到中国医疗卫生改革成功与否的争论里。本文研究的目的是:通过以大通集团为范例,来研究在现有医疗卫生体制下主要药品营销模式的营销策略。通过这个研究有以下意义:第一,可以比较深入地了解主要药品营销模式的营销策略;第二,可以概览一下药品营销的主要形态;第三,可以在一定程度上阐明:药品营销不过是在现有医疗卫生体制下的行为,它必然会随着医疗卫生体制改革的推进而发生观点是:中,效率又低下。医疗卫生