文档介绍：贵州大学
硕士学位论文
公共关系在企业营销渠道管理中的运用
姓名:兰山松
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:王飞跃
20061101
乏之盆论文作者签名:≮::竺盔导师签名:盘竺望日期:稹簧组日期:簧偷原创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究在做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名:关于学位论文使用授权的声明本人完全了解贵州大学有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅;本人授权贵州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。C苈畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑
摘要目前,在现代企业管理中,营销渠道管理已经成为市场研究的重要组成部分。而渠道冲突更是管理者要必须面对的课题,过去对渠道冲突的研究主要是从权力、施加影响、策略、信任和承诺等方面展开的。很少将公共关系尤其是关系引入到营销渠道管理中来。本文的特点是把关系莱稍敝涞南嗷プ敬、相互关心、相互协助的程度魑R桓鲋匾1淞恳氲角莱逋弧⑶佬任的分析中来。主要研究在渠道关系、渠道冲突、经济满意度、信任之间的相关关系,以中国特色市场经济为背景,通过大量的数据采集与分析,运用椒ń⒂泄爻逋弧⒐叵怠⒕寐舛扔胄湃的结构方程模型,利用对数据进行测试、分析,总结出公共关系中的本文研究得出结论:渠道冲突与关系是负向相关的;关系与经济满意度是正向相关的,关系对信任也是正向影响的;通过提高经济满意度和关系,能够提高渠道成员间的信任。基于以上结论,得出如下方法有助于发展和增加渠道信任:合理解决冲突;运用公共关系手段,增强渠道关系。本文突出了紧密关系对建立渠道信任的积极作用,并从双汇集团营销渠道管理的案例分析中证明了公共关系在中国渠道管理中应用的价值。关系对于解决渠道冲突,建立信任的重要作用。关键词:公共关系,,渠道冲突,经济满意度,信任
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前言公共关系是指社会组织通过信息传播手段,建立良好的公共关系,使社会组织有个良好的社会关系环境,树立良好形象的社会科学和管理艺术。本文从管理艺术的角度,讨论渠道关系、渠道冲突,渠道信任、满意度等几个概念之间的关系,希望能从新的途径来诠释公共关系在营销渠道管理中的运用。在激烈的市场竞争中,为了达到营销目标和可持续发展,企业必须对其营销渠道进行分析、管理、控制和必要的调整。除非一个渠道成员拒绝与任何其他的组织合作,否则渠道冲突就是不可避免的。冲突也不一定都是坏事,因为没有冲突往往意味着没有合作。在营销渠道管理中,如何解决渠道成员之『白某逋弧⑻岣咔莱稍钡穆舛取⒔⑶莱稍奔涞男湃已经成为市场研究的重要组成部分。本文把渠道关系莱稍敝鹤詊的相互尊敬、相互关心、相互协助的程度魑R桓鲋要因素引入到渠道冲突、渠道信任的分析中来。主要研究集中在渠道冲突、关系、经济满意度、信任之间的相关关系,以中国特色市场经济为背景,通过大量的数据采集与分析,使用椒ń⒂泄爻逋弧⒐叵怠⒕寐舛扔胄湃蔚慕峁方程模型,利用对数据进行测试、分析,总结出关系对于解决渠道冲突,建立信任的重要作用。营销渠道指的是产品由生产者向消费者或用户转移的路径以及在转移过程中发挥必要功能的组织及其活动。有效的营销渠道是市场营销活动成功的关键,渠道差别是企业获得竞争优势的重要来源。对许多公司来讲,应通过内更多的客户提供更方便的销售渠道,通过渠道创新,创建企业营销渠道优势,并以此创造一流的销售业绩和持久。营销渠道管理已经成为市场研究的重要组成部分,中很大程度上对中国市场经济的发展起到了非常重要的影响作用。分析影响渠道性能和效果的因素和关系,对于提高中和方法大有益处。本文中所讨论的营销渠道行为主要是指独立生产商蛑圃焐与独立批发商或零售商之闻发生的行为与关系。不包括特许经营中特许商与受许商之问的渠道行为。本文中所讨论的关系主要是指战术性公共关系,包括交际型、服务型、宣传型、社会型、征询型、建设型、维系型、进攻型、防御型公共关系.
餶】蛐瓻‰,涉及渠道权力、冲突、满意度、信任与承诺等多个方面。从不同的研究层面和研究角度,提出了有关营销渠道的具有代表性的观点和看法。本文主要涉及渠道冲突、渠道关系、经济满意度与渠道信任等方面。渠道冲突开展营销活动的过程中,生产商为了不断提高产品的市场占有率,会尽可能多地拓展渠道范围、扩充渠道成员,