DOS3.0 顾问式销售流程与技巧.pptx

文档介绍：别克销售顾问基础培训
——顾问式销售流程及演练
顾问式销售概述
顾问式销售的流程及技巧
销售顾问的岗位职责
何为销售?何为顾问式销售?
钱
物
客户
我
量的消费
质的消费
情感消费
销售顾问担当着怎样的角色?
如果客户进入店里只是来随便逛逛,那么我们就没有必要在打扰他们。
客户不愿意将他们的需求告诉我们,因为我们是销售人员。
客户不够买我们的车辆主要是因为我们的价格太高了!
试乘试驾最主要的目的是让客户尝试,只要满足了顾客的所有要求,他就一定会买我们的车
销售顾问角色定位
演员
医生
专家
护士
记者
成功销售的三要素有哪些?
信心
需求
购买力
不敢买
不想买
不能买
品牌
显性
预算
公司
隐性
决策人
销售三区的定义是什么?
关心区
影响区
控制区
MOT的定义是什么?
小小的决定
小小的印象
小小的时刻
衡量服务质量的标准是什么?客户期望值及实际值的定义是什么?期望值的来源包括哪些方面?客户期望值管理及提升的方法有哪些?