文档介绍：上海交通大学
硕士学位论文
延锋伟世通公司客户结构变动的研究
姓名:陆小霞
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:陈宏民
20060611
延锋伟世通公司客户结构变动的研究
摘要
本文首先分析了中国汽车整车市场和汽车零部件市场的发展现状,
介绍了延锋伟世通公司的历史发展情况,以企业的策略随市场的不断变
化而变化为理论基础,以掌握的公司的第一手资料数据以及汽车零部件
行业的发展为依据,分析阐述了延锋伟世通公司在寻求客户市场业务的
过程中,走过的三个阶段,第一阶段是基于当时市场条件和政策情况下的
客户分散的策略,第二阶段是在第一阶段市场业务的基础上,有目的的集
中于主要客户,提升公司核心竞争力的过程,在集中于主要客户的同时,分
析得出了集中产生了巨大的协同效应,但过分集中也导致了市场的限制
和业务的风险;第三阶段在第二阶段产生的协同效应的基础上,为再次适
应日益激烈的主机厂客户激烈的竞争,
了公司随市场情况变化而变化的客户结构的同时, 探讨了公司在运用集
中客户策略和分散客户策略,不同客户策略情况下公司运用的一些战术
,企业实施的
客户集中和分散战略的可行性和必要性.
最后,通过对汽车和零部件市场的未来发展趋势的分析和判断,对竞
争对手状态的分析和未来竞争趋势的分析,得出延锋伟世通公司今后所
建立的客户结构应该是相对集中的分散, 更多的主机厂客户平分市场的
时候, 单单集中于几个客户的措施将会面临很大的风险, 但分散也不是盲
目的分散, ,
本文还分析了为实现这一客户结构, 公司未来要采取的几方面的措施.
关键词: 客户结构,分散,集中,协同效应, 竞争
THE RESEARCH OF YANFENG VISTEON’S
CUSTOMERS STRUCTURE CHANGE
ABSTRACT
↓ This thesis firstly analyzed the three developing stages and current
situation of China automotive market, and analyzed the three developing
stages and current situation of China ponent market,
introduced Yanfeng Visteon development history and current situation, based
on the theory of pany’s strategies following the change of the market,
and based on the first hand data of pany and the development trend of
ponent industry, analyzed and expatiated the three
developing stages of Yanfeng Visteon when it has being seeking the
customers business and market share, the first stage is the customer
decentralization tactic based on market condition and automotive policies at
that time; the second stage is the period of purposely adopted centralizing
customers method on the basis of the first stage, and enhancing the
company’s petence, and also reached that the centralization
produced great synergies and also led to market limitation and business risk;
the third stage is to adopt the method of re-decentralizing the customers due
to much more petition based on the great synergies produced in the
second