文档介绍：哈尔滨工程大学
硕士学位论文
黑龙江移动通信公司营销渠道研究
姓名:孙君国
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:许广义
20060601
摘要中国电信市场在经历多次的拆分重组后,出现了崭新的竞争格局。中国的移动通信市场竞争越来越激烈,值越来越低,客户需求越来越多样化、个性化。本文力图通过对黑龙江移动通信公司的营销渠道建设的研究,探讨如何建设有效的移动通信公司的营销渠道。本文以问题导向的研究思想为指导引出渠道命题,阐述黑龙江移动通信公司现有营销渠道类型,分析企业现有营销渠道存在的问题,找出了问题的成因,为后面研究建设混合式营销渠道打下基础。根据黑龙江移动通信公司化,为企业制订了混合式营销渠道建设方案,提出了建设混合式营销渠道的原则和保障措施,从而使混合式营销渠道的建设更加切合实际。本论文理论和实践相结合,通过严密的逻辑分析对运营商营销渠道在实际运作过程中遇到的问题提出解决方法,希望通过这些分析和问题的解决,为其他公司营销渠道管理提供一些有价值的参考。关键词:通信行业;营销渠道;渠道冲突;核心渠道;拓展渠道现有营销渠道存在的问题和公司市场发展现状,结合移动通信市场的动态变哈尔滨檀笱Чど坦芾硭妒宦畚
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日期:删年‘月,哈尔滨工程大学学位论文原创性声明经公开发表的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本人郑重声明:本论文的所有观点,是在导师的指导下,由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在文中指出,并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已本声明的法律结果由本人承担。作者┳:
第滦髀论文选题背景、√獗尘中国电信市场在经历多次的拆分重组后,出现了崭新的竞争格局。各大运营商都在努力争取扩大自己的市场份额,他们都使尽浑身解数,竞争在各个层面上进行。电信行业市场化趋势目趋明显,运营商的市场竞争已经趋于白热化。从简单的价格手段到各种人为破坏竞争对手运营资产以及人为制造互联互通问题等等,无所不用其极。中国电信市场,特别是移动通信市场在经历多年的超高速发展之后,已经成为世界上用户量最大的电信市场,中国电信市场虽然还保持着很高的发展速度,但增长速度已经明显变缓,均每个用户的业务量鹉甑菁酰蛹改昵暗多元降到了现在的不足元,每个电信运营商都遭受到了极大的压力。原来的粗放型经营方式已经不黑龙江移动通信公司是其业务区域内移动通信市场的领导者,它的用户数量在年底前占有%以上的份额,营业额更高达%以上,这主要归功于它占有大量的个人高端客户资源。但这些客户资源也越来越受到其竞争对手的蚕食,它一方面在低端客户市场进行各种提高市场份额的努力,一方从未来的发展趋势来看,随着通信行业各运营商之间的网络、技术等差异性越来越小,国家不对称管制政策的持续作用,国家互联互通政策的逐步贯彻实施,可以说谁拥有销售渠道谁就拥有消费者,谁就能在未来的竞争中移动通信市场上,还有中国电信、中国网通也在大力推他们的小灵通业务,而且近来发展非常迅猛,用户规模已经达到了千万的数量级,这个数量还在日新月异的变化中。中国牌照的发放指日可待,原来不能经营移动业再可能获得成功,竞争已经从拼投入、扩大网络规模、提高网络质量转移到设计符合客户需求的产品、提供贴心服务以便尽可能笼络住现有客户的服务导向上来。面针对黑龙江移动通信公司的高端客户进行各种各样的“策反”活动。占据主动。哈尔滨工程大学商管理硕十学位论文
.畚难√饽康募耙庖务的中国电信、中国网通也有可能获得牌照,市场的竞争环境将更为激烈,甚至可以预见为惨烈。在前有不确定的市场需求和后有强力竞争者,实力强大的中国电信和中国网通以及国外许多大的电信运营商都在虎视眈眈着中国的移动通信市场,道进行有效的整合和规划,才能在新增客户市场上提升自己的竞争力,同时提升现有客户的满意度和忠诚度。⒙畚难√饽康对于电信业这样的服务性行业来说,建设独特的营销渠道可确立难以效仿的竞争优势。市场环境在变化,竞争对手也在不断地变化,公司的新业务也层出不穷。要想始终保持竞争的优势,就必须不断地进行营销渠道的变革。营销渠道体系作为运营商与最终用户之间的沟通桥梁,肩负着市场、销售与服务的多重职能,是公司核心价值的直接体现,渠道体系的好与坏将直接关系到最终客户的满意度与忠诚度,继而影响到公司整体的竞争能力。移动通信企业迫切需要高度重视营销渠道体系的建设工作,针对现有渠道体系存在的诸多问题,改进和完善现有渠道,提升企业的核心竞争力。随着我国电信市场的不断发展,市场竞争也在不断加剧,显然,电信行业正在经历每个行业走向成熟时都会经历的转型过程,销售的理念必须从粗放转为精耕细作。“在同