文档介绍：南京理工大学
硕士学位论文
新华人寿南京分公司寿险营销策略研究
姓名:霍明胜
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:刘卓林
20060626
摘要近年来由于中国加入泄杂谕庾时O找档慕胫鸩椒趴V敝寥开放,随着保险市场竞争主体的不断增多,行业竞争必将十分激烈。作为新华人寿股份有限公司的分公面,新华人寿南京分公司尽管目前取得了较好的经营业绩,但其寿险市场营销策略仍然以产品导向为主而不是消费者导向,销售方式以对营销员不断的增员和个人推销为主而不是以公司为主的全面营销,从而为公司的稳定、健康、可持续发展和与更多的对手竞争埋下隐患。本文首先介绍了我国保险行业营销的发展情况,分析了新华人寿南京分公司寿险市场营销环境和公司发展现状;其次对我国寿险市场进行了细分并对新华人寿南京分公司的细分市场进行选择;最后本文在对目前我国寿险业营销制度分析的基础上,运用砺塾牍丝图壑道砺巯嘟岷系姆椒ǎ犹嵘返母郊蛹壑怠⒔档凸丝统杀窘而提高顾客价值的角度对新华人寿南京分公司的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略、品牌策略以及客户资源的管理等方面进行了详细研究。关键词:寿险营销顾客价值市场细分品牌策略南京理工大学硕士学位论文新华人寿南京分公司寿险营销簧略研究
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研究生虢咎研究生繇率妊二诉阴/日二幻辞拢表或公布过的研究成果,也不包含我为获得任何教育机构的学位或学学位论文使用授权声明声明本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果,尽我所知,在本学位论文中,除了加以标注和致谢的部分外,不包含其他人已经发历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文中作了明确的说明。南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档,可以借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容,可以向有关部门或机构送交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对于保密论文,按保密的有关规定和程序处理。
髀自年代初我国恢复商业保险业务以来,短短二十几年的时回,我国保险业取得令世人瞩目的成就。在我国经济快速发展的过程中,我国寿险行业的强劲增长将会持续下去,拥有亿人口的中国很可能发展成为全球最大的寿险市场。保险业被誉为中国世纪的朝阳产业。保险营销的概念及特点【通常人们认为保险营销无非就是上门推销保险商品,或者通过媒体广告来卖保险。其实保险营销的含义远远不止推销这么简单。菲利普·科特勒在其权威著作《营销管理:分析、计划和控制》中,将营销定义为“个人和集体通过创造并与他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的过程”。这个定义揭示了营销的过程就是交换过程,涉及多项工作,比如寻找客户的需求,确认并开发适当的产品,进行定价、促销等等。因此保险营销,就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上,利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要,从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销并不等同于简单的保单推销。首先,从营销员的角度来看,保险营销要求业务员与顾客之间互通有无,保持密切的联系,不只是卖保单的商业行为,更是永远的朋友:其次,从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套市场调研、产品精算设计、实际营销、售后服务在内的一系列活动,其重点在于根据市场需要设计保险产品,满足客户需要,其归宿是实现保险企业经营的战略目标。保险营销的思想,是现代市场营销理论在保险经营管理中的具体运用,但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看,保险产品的整体概念同其它产品一样,由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。但保险营销不仅有别于有形商品的营销,而且与其它无形商品的营销也有很大的差异。与其他商品营销相比较,保险营销更加注重主动性、人性化和关系的维系。离开主动性,保险营销就会陷入停滞,走向灭亡;不注重人性化,保险营销就会缺乏活力,从而缺乏吸引力;忽视与各方面维持良好的关系,就会使自己举步维艰,难以发展。因此,了解保险营销的特点,,保险营销的特点可以概括为以下三点:第一,主动性保险营销的最大特点就是主动性营销。因为如果没有主动出击和主动性营销活动的开展,许多营销活动就会难以顺利进行。这是由于保险产品不是一个直观客体,不能以某种物理属性直接满足人们现实生活和生产上的需要,它的使用价值主要是在事南京理工大学硕士学位论文新华人寿南京分公司寿险营销策略研究
后发生。大多数人对于保险产品没有迫切性需求,尤其是人身保险。在我国现阶段大多数人还由于不喜欢或不了解保险商品,而采取消极回避的态度或行为。因此,保险营销必须通过积极主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度或行为,变潜